专访北京汽车销售有限公司副总经理卜红升

　　上市仅仅8个月，政府采购和行业用户的单月销量就已突破1000台，这对一款全新自主品牌B级车型来说难能可贵，它就是北汽绅宝。

　　北汽绅宝是如何实现大客户销量爆发式增长的？面对公务车市场的变革，又有哪些思考，将如何布局？ 3月4日，《政府采购信息报》记者就此采访北京汽车销售有限公司副总经理卜红升，揭开成绩背后的那些故事。

　　销量猛增缘于体验了解

　　《政府采购信息报》：绅宝自2013年5月11日上市以来，在政府采购市场的表现如何？有哪些值得分享的经验？

　　卜红升：去年集团销售部实现大客户销售3584台，其中政府采购占68%，行业系统占23%，余下的9%是系统客户和VIP客户购车，基本实现了既定目标。

　　从销售节奏来看，去年5月刚上市时，大家对绅宝的认可和了解不够，当月销量只有40台。进入四季度后，销量稳步上升，每月都在500～700台。到了12月，政府采购和行业客户的需求开始出现井喷，单月销量达到1091台。集团采购在整个销售链中开始发挥更大的作用。

　　绅宝之所以能够取得这些成绩，来自于集团领导的高度重视，来自于高频率的体验活动，来自于产品线的进一步丰富。

　　首先，绅宝上市后，公司对集团销售业务就非常重视，倾集团之力进行政府采购市场的推介活动。我们认识到，作为自主品牌，如果不在政府市场获得一定的订单和份额，可能会在其他市场遇到更大困难，因为国内消费者认为政府购买的车是值得信赖的。

　　其次，作为一个新产品，一定要让政府和行业系统客户对其有全面了解。因此，从去年5月到12月，我们组织了品鉴会、陆上飞行秀、政府会议等多种形式的体验活动共38场。这些活动邀请的政府和行业系统客户多达3100人次。没有这些体验活动，就没有那么多客户对绅宝有直观的了解，不可能实现这个销量目标。

　　我们及时丰富产品种类也是后期获得较大市场份额的一个重要原因。绅宝刚投放市场时只有13.98万元智行版和15.73万元智享版两款车型，而竞争对手的产品线从11万至18万覆盖了5款车型。与竞争对手相比，绅宝的产品覆盖面还不够全。因此，在去年10月，公司又投放了12.98万元的智悦版，14.98万元的智领版和17.98万元的智卓版三款车型。这样一来，绅宝的产品线得到了极大的丰富。再加上增加的座椅按摩、空气净化、通风等使用配置，使得绅宝在配置上全面优于竞争对手。

　　公车变革增自主品牌机会

　　《政府采购信息报》：对于取消一般公务用车这一政策您如何看待？接下来将如何布局政府采购市场？

　　卜红升：2013年以前，自主品牌在政府采购中占的份额很低，大约只有5%。取消一般公务车后，自主品牌反而会有更多的市场机会。

　　首先，自主品牌会越来越受到重视。从对自主品牌的倾斜要求和整个大趋势来看，政府用户无论是新购买还是更换公务用车，一定会考虑自主品牌，因为这代表政府形象。

　　其次，公车变革给自主品牌带来了新的市场机会，那就是未来公务用车的租赁市场。政府单位在办理公务时，会通过租赁车来解决一部分公务用车的需求。我认为，公务车租赁是一块大蛋糕。按照公务用车从现在的200万辆减少到100万辆来计算，这对租赁市场来说很有吸引力。北汽可能出台一些捆绑政策，例如对政府租赁车的价格进行了调节、对公务用车专项需求的改进等。如果政府和大型租赁公司合作，北汽肯定会积极支持，给出相关的优惠政策。

　　此外还有708万公务员个人购车需求的释放。目前我们正在对公务员个人购车市场进行调研，主要了解公务员的市场需求、特点和偏好。调查结束后，我们会出台一些满足公务员个人购车需求的政策，启动这部分市场。

　　记者手记

　　卜红升是最早接触政府采购的企业人之一。他曾在一汽丰田、一汽轿车和一汽马自达主管集团客户。

　　在合资品牌做集团销售与在自主品牌做集团销售有着怎样的区别和心理变化？从被人追到追别人，又有着怎样的心理感触？卜红升笑谈道，合资品牌更容易受到用户青睐，和政府交流有优越感，心里不累；做自主品牌后，在开发政府客户时，有时会面临很多难题。

　　事实大抵如此。前几年，自主品牌在车型设计、品质稳定方面，确实给政府采购带来了一些麻烦。但是不能总是用一种眼光来审视自主品牌。

　　谈及现在的心态，卜红升表示，重回自主品牌后，心态感觉轻松很多。总的来说，现在自主品牌已经和合资品牌已经非常接近。以大家关注的汽车安全性为例，在去年7月的安全碰撞中，宝马得分56.5分，绅宝得分56.1分，与宝马这样的一线产品相比只差了0.4分。

　　"更有信心"是卜红升现在在面对政府用户时的心态，也代表了自主品牌当下的心态。十八届三中全会后，整个政府市场的导向更倾向于自主品牌，这就给自主品牌带来了更大的市场前景。