■ 交流零距离

    8月31日，政府采购信息报社社长兼总编辑刘亚利应邀为江铃汽车经销商进行了名为"战略市场 战略部署"的讲座，她认为--

    政府采购是汽车企业的战略市场

采购信息报社社长兼总编辑刘亚利在讲座现场与近百名汽车经销商分享其多年来对政府采购的心得与体会 src="http://www.caigou2003.com/attachments/2013/09/25325_201309111023461d6XZ.jpg">

    "在私人市场卖得好的车不一定在政府采购市场卖得好，而在政府采购市场卖得好的车在个人消费市场大都卖得不错"，"公务车市场对个人消费市场的示范效应不容小觑"。对于不少汽车企业来说，这些观点被誉为制胜法宝，而且已经深深地扎根于行动中。

    随着医疗用车、环卫用车等民生用车需求的放量，政府采购民生用车需求呈现出井喷之势。作为专用车制造的龙头企业之一，江铃汽车敏锐地意识到对经销商进行政府采购培训的重要性。

    8月31日应江铃汽车销售总公司（以下简称"江铃汽车"）邀请，政府采购信息报社社长兼总编辑刘亚利为该公司来自全国各地的近百名经销商做了一场名为"战略市场 战略部署"的讲座，分享她多年来积累的有关供应商参与政府采购项目的心得体会。

    得公务车市场者得天下

    刘亚利说："由于我国独特的国情，政府部门的消费行为对于个人消费市场有着巨大的示范效应。同样，政府部门采购什么样的汽车，对私人购车市场也有着巨大的影响。这也是为什么有些车型在公务车市场上表现出色，在个人消费市场同样会受到青睐。"所以她认为，从某种程度上说，在我国的汽车市场上，得公务车市场者得天下。

    但是，想在公务车市场占据一席之地并不是一朝一夕的事情。刘亚利认为，要想有所收获，必须做到"长期耕耘，坚定不移，成为龙头"。

    她介绍，公务车市场的用户是各级政府部门，有相对固定的消费方式和习惯，要想让他们改变消费思维，车企需要长期耕耘并坚定不移地推行下去。

    事实上，目前在公务车市场上表现好、取得非凡业绩的品牌，大都在市场上经过了十几年甚至二十几年的开拓和维护。所以，汽车企业也不能急功近利，以为可以一蹴而就，必须坚定不移地长期耕耘，成为业内龙头。

    厂商通力配合

    除了具备长期作战的决心外，还得讲究一定的作战方法。刘亚利说，这就需要"厂商+经销商"互相配合，采用快速反应战术。

    开拓公务车市场是一个系统工程，既需要厂家重视，更需要经销商通力配合，只有这样才能快速反应，抢占市场先机。刘亚利建议，车企应设立专门的大客户部门，专门负责公务车市场；经销商也要设置专门人员进行对接，最好由董事长或总经理挂帅指导，这样更利于快速推进。她还强调，开拓公务车市场与在店面等客上门不同，需要大客户人员主动上门沟通，了解政府需求。

    上海科达汽车销售有限公司徐州分公司大客户经理秦兴稳说，通过刘亚利的讲解，获悉了很多以前不了解的法律知识。他表示，以前投标政府采购项目时都是自己摸索，或通过招标文件来了解政府部门的用车规定，通过此次学习，将掌握的零星知识梳理了一遍，对政策的把握更加准确了。另外，投诉政策、标书制作方面的知识也得到了加强。

    精彩讲解让时光变短

    为了让学员更轻松地了解政府采购并取得较好的培训效果，刘亚利通过将多年来对政府采购的潜心研究与多年积累的案例相结合的方式，与学员分享了汽车采购招投标中的点点滴滴。

    她首先从《政府采购法》的相关规定入手，介绍了供应商的条件、权利、义务与法律责任。接着，针对培训的主题--汽车采购，对一般公务用车、省部级干部公务用车、党政机关执法执勤车、人民法院执法执勤车等不同类别的配备采购标准进行了一一梳理，使学员在短时间内快速对各项政策法规有了整体的了解。

    她还通过分析10个不同角度的案例，讲解政府采购中可能出现的种种问题。其中，"不提倡同品牌不同型号产品竞争"、"非强制性技术标准不得作为实质性条款"等案例，涉及招标文件的规范、项目的废标及供应商的质疑、投诉等，让学员了解政府采购项目中可能出现的种种问题。

    在政府采购招投标项目中，还可能出现一些错误，刘亚利列举了5个常见的错误，如"投标文件正本中没有法定代表人或被授权人的签字（签章），导致无效标"、"没有核实所提交的资格证明文件中的各种证件的有效期限"等，并提醒经销商避免出现类似的错误。

    江铃汽车的经销商、深圳国顺昌汽车有限公司批售经理潘超告诉《政府采购信息报》记者："听了讲座之后，对政府采购的理解更透彻了，领悟也更深了。不过遗憾的是，讲座时间太短，如果时间再长一点就更好了。"