编者按 宝马奔驰入围中央国家机关汽车协议供货已然成为2009年公务车市场最受关注的事件，实际上这只是众多高端品牌进军我国高端公务车市场的冰山一角。事件背后所显露的，是我国高端公务车市场垄断局面的松动，近日新皇冠在高端公务车市场进一步攻城略地，已经预示着高端公务车市场新格局的来临。如何引入竞争机制成为如今高端公务车市场的又一重要课题。在《政府采购信息报》举办的第五届全国政府采购集采年会上，各地政府采购中心负责人和中央部委采购人以及高端公务车厂商代表一汽丰田共同探讨了这个话题。
　　
　　很长时间以来，我国高端公务车市场一直处于奥迪一家独大的局面，奥迪的官车形象也逐渐深入人心。
　　
　　当奥迪开始声称要主攻个人消费市场，当宝马、奔驰、新皇冠、沃尔沃等高端车型频频跃入眼帘，人们不得不开始正视这个被长期垄断的市场。高端公务车市场中，究竟有多少利润被长期垄断吞食，究竟有多少服务水平还有大量提升空间，究竟有多大的价格空间可以压缩，缺乏竞争的市场留给采购人的是空虚的话语权。
　　
　　中国汽车工业协会专家委员会专家荣惠康不久前接受《政府采购信息报》记者采访时指出，公务车市场一家独大的局面本身就不符合市场规律，引入竞争机制形成多品牌局面才是健康的市场状态。但要打破这种垄断并形成新的格局，需要一个长期的过程，并要从各方面努力。
　　
　　官车形象根深蒂固
　　
　　在高端公务车市场引进新的品牌相对一般公务车而言更加困难，这是因为长达20年的奥迪的官车形象已经深植人心。
　　
　　武警总部军需物资部物资处处长沈荣林认为，要想在高端公务车市场引进其他品牌和车型，首先要解决的，就是改变采购人长期以来固有的官车理念。
　　
　　这种历史遗留下来的先入为主的观念，成为高端公务车市场引进竞争机制最大的障碍。然而这种观念也并非不可逆转。
　　
　　一汽丰田经销店业务部部长滑霆介绍，在上个世纪80年代奥迪引进国产之前，丰田皇冠一度是高端公务车市场中的翘楚，当时的皇冠官车形象也同样深入人心，只是在后来受政府采购限制购买进口产品的管理约束下，渐渐淡出了公务车市场。而这一淡出，就留给了奥迪一个巨大的市场，并重新建立了中国高端公务车的官车形象。
　　
　　事实说明，这种传统的审美观念是可以改变的，但需要一定的时间和过程。
　　
　　高性价比是攻城略地良方
　　
　　越来越多的高端品牌车型进入高端公务车市场，这是所有采购人有目共睹的。新疆维吾尔自治区政府采购中心主任杜强表示，新皇冠、奔驰、宝马甚至还有凯迪拉克等高端车型在高端公务车市场做出的努力，打破了垄断局面，新的竞争者带来了新的气象。但这些车型却久久地徘徊在各地高端公务车市场之外，未能取得进一步发展。
　　
　　沈荣林认为，新的竞争者要想在原来的市场中获得足够多的市场份额和地位，就需要做出前期的让步。这种让步并不是只比竞争者多出一点性价比就可以，而是要以大的落差形成价格和性价比上的大幅差距，才足够引起采购用户的重视。他做了个形象的比喻，就像瀑布要有落差才有吸引力，落差越大瀑布越好看。这个落差在高官公务车市场的竞争中，体现在低价格和高配置形成的性价比落差。
　　
　　这一观点与湖南省省直机关政府采购中心党支部书记胡晓宏的观点不谋而合，她认为皇冠、宝马、奔驰这些车型在消费市场表现都不错，在引进中国国产后，性能和外观也都受到了市场的肯定。但这些车型需要给出更具有吸引力的优惠率才能打动采购用户，有了用户的尝试才能打开市场缺口。
　　
　　自上而下或局部突破
　　
　　作为汽车厂商，要想进一步进入高端公务车市场，还需要战略上的部署和销售策略的配合。一汽丰田相关销售人员表示，针对重要部门和区域可以设置特殊的服务渠道和价格策略，争取先取得部分用户的认可，从而使产品口碑得以相传。
　　
　　沈荣林认为局部突破许是一种可以尝试的方式，尤其是从自身车型生产地开始推广，或者从一些经济较发达、开放程度较高的省市进行推广宣传，这些地方政府部门比较容易接纳新的车型。
　　
　　另一种方法则是自上而下地推广。山西省省级政府采购中心副主任王跃进认为，高端公务车市场不同于其他公务车市场，要进入这一市场需要自上而下的观念变化，换言之，就是中央领导人对其他品牌的接纳，能让这些品牌更快地进入高端公务车市场，并使竞争机制更快地引进。
　　

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