■如何制作标书专题之商务部分

　　编者按 随着公务车市场规模的不断攀升，越来越多的汽车厂商参与到竞争中来。由于各地招标文件形式和内容不一，有的投标供应商缺乏经验，导致标书中出现大小不一的失误。如何有针对性地制作标书，让标书更严谨更规范；如何有效地让自己制作的标书最直接有效地打动评委，都是供应商目前急需解决的难题。各地采购工作人员也不断在完善招标文件。政府采购信息报记者通过对比各地招标文件，对招标组织工作参与者进行采访后，总结了一些经验和规律，希望为投标供应商制作标书提供参考，也为政府采购工作者完善招标工作提供建议。本专题共分为商务、技术、价格、售后四个部分，以飨读者。

 
标书中的商务部分是评标专家对投标供应商认识的第一印象。

　　前不久，某公务车采购项目进行公开招标，某品牌厂商指派了当地一家新的经销商前往投标。该经销商各方面实力都不错，但没有想到的是，在资质审核方面就被刷下来了。该厂商大客户经理从投标经销商手里拿过招标文件细读之后才发现，原来是否具有政府销售经验成为该招标项目的首要条件，甚至往年对政府服务的积极配合措施和标书制作是否规范都成为影响投标人中标的重要因素，而这些往往是没有政府部门供货经验的经销商欠缺的。

　　其实，在已经被广泛推行应用的公务车协议供货招标中，除了对投标人做资质的明确要求外，还在评分标准中专门设置了投标方及代理商基本情况的分值，这些在标书中被统称为商务部分。它包括对企业实力及信誉的评估、销售业绩和财务状况的说明。

　　商务部分往往是招标文件规定的第一部分，也是供应商在制作投标文件时要首先准备的资质证明。一汽丰田大客户高级主管周凯认为，商务部分的资质提供要求，就好比运动会时参赛运动员要出示具体身份证明和所代表的团队。在招标文件的制作和投标标书的制作过程中，作为第一关的商务部分由于所设分值不高，往往容易被忽视。

　　商务条款被细化

　　目前的汽车协议供货招标大多采用公开招标的形式，而其中综合评分法是最常用的评标方法。从各地的招标文件中可以看到，除了在投标人合格条件中对投标人的资格做出严格要求外，在综合评分标准中，商务部分往往占据了5～10分左右的分值，其中对销售业绩和企业信誉的评估打分占据主要分值。

　　商务部分包括投标人的资质要求和各方面实力的考核。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中规定投标人要具有独立承担民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；具有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加此项采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录。

　　各采购部门在制定招标文件时，会根据其需求将这一要求细化并丰满。

　　同时招标文件中对投标企业和投标经销商的规模、资质以及信誉和销售业绩都做出了具体的规定。浙江省政府采购中心相关负责人表示，确保投标人的质量是良好招标结果的保障。

　　政府销售业绩很重要

　　在招标过程中，相对于没有政府采购供货经验的经销商而言，采购人往往更青睐于有政府销售业绩的供应商。

　　在各地的公务车协议供货招标文件中可以看到，政府采购业绩成为评分标准中商务部分里分值最高的一项。浙江省2008年公务车协议供货招标文件中就将政府采购业绩明确设置为4分，其中包括2007年公务车销售情况，同时规定已与浙江省政府采购中心签订年度源头供货协议的每一年加0.5分。

　　国家税务总局2008年～2009年公务车协议供货招标评分标准中，将投标人信誉和业绩定为4分分值，其中以政府采购销售业绩情况为主。

　　陕西省政府采购中心副主任汪波介绍，有政府采购销售业绩的供应商往往是通过考核得到过认可的。并且他们对投标流程熟悉，对政策把握也比较到位，在制作标书过程中出现差错的几率小，这样沟通和合作效率都会大大提高。

　　即使公开招标的采购大单也倾向于选择有政府供货经验的供应商。一汽丰田大客户高级主管周凯表示，在委托地方投标经销商时，他们也愿意委托有销售业绩的经销商，这些经销商中标的几率要高于没有政府销售业绩的。

　　对厂家和供应商双重资质要求

　　在以往的汽车采购项目中，商务部分的要求通常只针对经销商。那是因为早期汽车厂商在公务车市场的销售模式是指派或委托当地经销商进行投标，企业只做销售支持。但随着公务车采购规模的不断攀升，越来越多的汽车企业开始参与各地投标。在各地公务车采购项目招标文件中，商务部分也开始不断地加入对汽车生产厂商的要求，避免一些不合格的汽车厂商混水摸鱼。目前，汽车厂家携当地经销商参与投标成为最普遍的现象，有的地方干脆由汽车厂家直接投标，然后委托经销商进行售后服务的支持和供货。这样一来，商务部分要对投标的厂家做出资质审核要求，同时也要对供货和提供服务的供应商做出资质要求。越来越多的部门和地方开始意识到这一点，中央国家机关政府采购中心、江苏省、浙江省、山西省以及陕西省都对投标产品的厂家和经销商同时做出了严格的资质审核要求。

　　更青睐于厂家投标

　　中央国家机关和国家税务总局在汽车协议供货招标中，曾明确规定要求只能由厂家代表投标。中央国家机关政府采购中心（简称国采中心）相关负责人表示，这是因为国采中心采购规模庞大，为了争取发挥规模优势，同时为了进一步加强对售后服务高质量的保障。

　　浙江省、江苏省、山西省等实行全省联动协议供货的地方也做出了这样的要求。周凯表示，这是因为规模效应引起了厂家的重视，仅江苏省2008年公务车采购规模就达到11亿元，令厂家趋之若鹜，自然要亲自参与投标。

　　但在其他没有实行全省联动的地方，采购部门也希望能由厂家参与投标。陕西省政府采购中心副主任汪波认为，厂家在全国投标经验丰富，对政策敏感度也高于地方经销商，在标书制作方面显然要比经销商严谨。在沟通过程中，厂家代表对信息掌握更准确，效率往往也比较高。

　　短评

　　资格预审是投标通行证

　　商务部分是投标文件的重要组成部分，并在整个投标过程中发挥着极其重要的作用。其中，资格预审是进行投标的通行证。只有通过了资格预审的合格的投标人，才有可能参与投标。如果资格预审的内容空洞，答非所问，不能实质性地响应业主的要求，势必造成资格预审不能通过，中标也就是空谈了。

　　另外，投标中，合理的商务策划是投标书质量的重要保证。精美充实的投标书必然会给采购人、评委留下良好的印象，从而对投标结果产生积极影响。

　　在浙江省公务车协议供货中就针对标书制作是否规范，专门设置了2分的分值。投标文件中的人力、财力、物力的证明文件是企业实力的体现，标书文件的编制水平在某种程度上也是企业的文化水平的真实体现，投标单位一定要予以足够的重视。

　　中标后，标书成为合同文件的一部分，标书的质量也就直接关系着协议合同的签署，投标人对于商务部分条款的理解，也直接影响着企业的经济利益。

　　因此，投标供应商应充分了解招标文件的商务部分进行标书制作，不仅为企业树立品牌形象，也在提高编标水平的同时赢得更大的中标几率。

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