“自主品牌企业要利用产品工业产权、产品改进及认可权、产品技术转让权及国内外市场销售权优势，认真做好市场调研，了解市场的真实需求，明确自己的目标市场，然后根据目标市场的需求、结合企业自身情况研发产品。”

    企业的发展离不开良好的外部环境，自主品牌汽车的发展更是如此。因为我国自主品牌汽车诞生时，进口品牌汽车已经遍地开花，牢牢占据了中国汽车市场。自主品牌汽车要想在这样一个"万里长城"上打开缺口，首先必须重视企业经营环境的塑造。

    营造良好发展的政策法律环境

    政策法律环境是自主品牌汽车发展最重要的宏观环境。虽然受种种因素影响，政府采购支持自主品牌的三个管理办法已经取消，但国家支持自主创新的政策没有变，自主创新依然是保持我国经济和社会发展旺盛活力的源泉。此外，《政府采购法》要求优先采购国产货物的规定也没有改变，取消政府采购支持自主品牌产品的政策是我国因应GPA谈判的一种需要。自主品牌企业应认真研究GPA，呼吁政府制定出既符合GPA规定，又有利于自主品牌汽车发展的政策。2011年工信部等三部门发布的《党政机关公务用车选用车型目录管理细则》，就呼应了自主品牌企业的诉求。

    那么，自主品牌企业是不是就因此满足而不去努力营造更为有利的政策和法律环境呢？显然还不够，自主品牌企业还要继续努力。这是因为：

    第一，关键性法律法规缺失。国务院发布的《国家中长期科学和技术发展规划纲要》（2006~2020年）明确要求"制定《政府采购法》实施细则，鼓励和保护自主创新"，但"实施细则"至今未出台，在其征求意见稿中，对自主品牌的扶持着墨不多，仅在一个地方提到，这与中央要求大力扶持自主品牌还有很大的距离。而工信部等三部门所发布的《党政机关公务用车选用车型目录管理细则》只是部门规章，效力相对有限。

    第二，扶持自主品牌的法律法规操作性不强。目前已出台的许多法律法规没有明确区分自主品牌汽车与国产汽车，造成在实际工作中一些采购单位以国产合资品牌取代自主品牌，使国家扶持自主品牌汽车的政策走样，变成扶持国产汽车。比如，《政府采购法》笼统地规定"政府采购要优先采购国产货物"，那么，众多的合资品牌按照最终产品形成地的惯例来说，都是国产货物。又比如，中央国家机关曾规定自主品牌汽车应占政府采购的50%以上，但实际效果非常有限。

    将政策优势变成市场优势

    自主品牌汽车虽然在品牌效应及品质上不及进口品牌汽车，但也有自己明显的优势。自主品牌汽车基本上都是当地政府精心培植和打造的品牌，符合我国的基本方针、策略，占有良好的天时、地利、人和。自主品牌企业要珍惜和运用好这种优势，密切产销关系，进一步拉近企业与社会公众的距离，让更多人了解自主品牌、自发地支持自主品牌，努力将政策优势变成品牌和市场竞争的优势。

    塑造良好的人文环境是现代市场营销学的一个重要内容，不能简单地把塑造良好的人文环境理解为吃吃喝喝、拉关系等等。塑造良好的人文环境，企业至少要做好市场调研、产品宣传推介、构建良性的客户关系、确定目标市场四个方面的工作。

    第一，市场调研做扎实，契合用户需求。自主品牌企业要利用产品工业产权、产品改进及认可权、产品技术转让权及国内外市场销售权优势，认真做好市场调研，了解市场的真实需求，明确自己的目标市场，然后根据目标市场的需求、结合企业自身情况研发产品。

    自主品牌企业在市场调研中，应当把握以下几点：作为公务用车，使用者最关心的是什么？公务用车的技术指标至少应满足哪些要求？为什么部分车型很受党政机关的欢迎而有些使出浑身解数却境况不佳？

    据了解，大部分在中国销售比较成功的汽车品牌都是非常重视对中国市场调研的。如果忽视市场需求，产品很可能叫好不叫座。以丰田皇冠为例，尽管1964年丰田第二代皇冠就开始进入中国，上世纪八十年代第七代皇冠汽车甚至大批量地作为省部级领导的专用车，但此后丰田公司并未真正重视中国市场，以至于当德国大众和美国通用占据市场绝对份额时，才于2003年与一汽集团合作推出第十二代皇冠。塑造良好的人文环境是现代市场营销学的一个重要内容，不能简单地把塑造良好的人文环境理解为吃吃喝喝、拉关系等等。

    公务用车也有失败的例子。东风雪铁龙凯旋2006年投放市场时雄心勃勃，认为凭自己良好的技术配置和性能一定可以在公务用车方面有所收获。但这款车配置虽然很不错，其造型却太过前卫。结果表明，采购单位很少选用这款车作为公务用车，改款前在私家车市场的销路也不畅。

    第二，产品宣传推介必须到位。俗话说"好酒不怕巷子深"，但对于一个初创的品牌，知名度还不高，或者说当"好酒"比较多的时候，不吆喝、不进行有针对性地吆喝，别人就不容易关注这个品牌。事实上，一些知名的汽车品牌都非常重视产品的宣传推介。

    第三，构建良性的客户关系。企业把产品卖出去，用户把产品买进来，从表面来看是一个买卖关系，但重视市场营销的企业不会把买卖看得那么简单。教科书上有这样一个案例：销售业绩比较好的汽车销售员有一个共性，即非常重视销售心理的研究，他们知道人们在购买产品后往往会有一个后悔的阶段，埋怨自己冲动消费。优秀的销售人员会在销售实现后的三五天内给消费者进行电话回访、答疑解惑，让消费者感觉自己的决定是正确的。虽然对于单个消费者而言，短期内再次购买产品的可能性不大，但是贴心的服务、良好的售后会给消费者留下良好的印象，进而影响其他消费者，从而达到提升产品品牌和企业形象的目的。公务用车营销更是如此，良好的客户关系对销售的影响比普通消费者市场更明显。因为一个单位短期内重复买车的可能性是非常大的，没有良好的客户关系，希望在公务用车市场有所作为比较困难。

    第四，找准定位，确定目标市场。就目前的情况来看，许多自主品牌企业都把产品定位为执法执勤用车或机关工作用车，很少以领导干部工作用车为目标，这不能不说是一个遗憾。毫无疑问，政府官员使用自主品牌汽车的示范效应是非常正向和积极的，既是身体力行贯彻中央改进工作作风、密切联系群众有关规定的体现，又能促进自主品牌汽车更好更快地发展。自主品牌企业应能解读政策导向的真正意图，适时研究，有信心有底气，研发生产适合政府领导干部使用的轿车。