面对政府采购市场的高优惠率要求，某些汽车厂家却想方设法钻空子

　　“如果你现在提车，我们可以比厂家公布的价格优惠很多”，一家汽车品牌专营店的销售人员急切地亮出了底牌。

　　“公务车相比而言有较大的采购规模，且具有一定的引导效用，因此给政府采购较高的优惠率是值得的，但厂商是以赢利为目的的，在多次参与政府采购的过程中，厂商也总结出了‘规律’，想到了‘应对之策’，在虚高的市场指导价的基础上再大打折扣是其中的一个重要手段”，某位经常参与政府采购的销售人士直言不讳。实际上，在看似让利很多的背后，与事实有较大差距。

销售价与指导价差距大

　　一位采购中心工作人员曾经暗访过汽车市场。他告诉记者，逛了五六家汽车市场，报价相差很多，在不同的汽车市场上，同样的汽车，价格可能相差上万元。的确，车市竞争日趋激烈，一部车到底卖多少钱？采购中心和采购人心里已经没有谱了。
 
　　据知情人士透露，目前汽车市场主流车型的经销商报价比厂家指导价平均可能低3%以上，几乎所有车型的市场实际售价都要比厂家指导价低，而且优惠幅度都是在厂家指定的最低价格基础上的优惠幅度。

　　虽然如此，一位不愿透露姓名的汽车企业人士说，参与政府采购的最终报价一般都比个人市场便宜，不过不会像表面看起来让利那么多而已。

折扣率学问大

　　一位企业销售人员说，每个企业参与政府采购，面对最敏感的价格问题时，所报的折扣率学问其实很大。

　　“参与政府采购多了，企业也精明了，像询价这种采购方式，经销商之间联合串标的行为破坏了其相互竞争的意义，价格居高不下。为了形成规模效益，降低价格，提高服务，汽车协议供货现已成为一种趋势”，采购中心人士反映。

　　为了争取到最大折扣率，汽车协议供货一般要求厂家亲自参与。这使得各厂家确实在市场价的基础上给了较高的优惠率，有时高达10%以上。

　　对此，有人甚至为汽车厂商担忧，“这样企业还有利润吗？会不会导致恶性竞争？毕竟政府采购要保证企业的合理利润。”

　　有些厂家确实是舍弃利润或者薄利多销，只为在政府采购领域创造好口碑并扩大市场占有率。有的却钻价格折扣率的空子，例如，一辆车的市场指导价是22万元，给经销商的最低销售限价是20万元，但参与政府采购时，折扣率是在22万元的基础上实行，10%的折扣率是19.8万元，只比最低销售限价便宜2千元。

　　据了解，有的企业为了应对政府采购，甚至还专门造出一个新车型，给出一个比实际高很多的价格，价格折扣率自然就报的很高，其实这些车型不会有个人购买，主要表现在特种车行业。

让高折扣率名副其实

　　很多厂家给出的价格折扣率确实只是针对政府采购才有的优惠，但也不乏某些钻空子的企业，怎样让高折扣率名副其实让采购中心颇费思量，中央和某些地方的做法值得借鉴。

　　针对汽车市场频繁的价格变动，不少业内人士认为做好汽车协议供货最主要的就是后期的价格监控，让高折扣率落到实处。中央国家机关政府采购中心在此方面做得很到位，建立了采购价和市场价联动的机制，并由专人负责。第一，采购中心有专人进行市场调研，通过暗访、查询专业汽车网站等方式掌握价格变化，在此基础上要求厂商实现招标中所报的折扣率；第二，要求汽车供应商设置专门的价格申报负责人，每月对汽车价格进行申报，这样采购人总能按最新的市场价采购到所需汽车，某些厂商就没空子可钻了。
 
　　江苏省的汽车协议供货全省联动提出了最低销售限价基础上的折扣率，即原厂商给江苏地区各指定代理商的最低销售价格。因报价由各厂商提供，有人对最低销售价格存在一定质疑。对此，采购中心要求厂家提供如何进行日常控制的办法，例如，有的厂家建议“代理销售商与厂家签有最低销售限价协议，必须遵守厂家销售价格区域限制，每周定期向厂家区域办事处通报平均零售价格；还有的建议“代理销售商已向厂家指定帐户一次性支付履约保证金，如恶意违反协议，则扣除保证金、通报全国批评处分或停止代理销售商集团销售供货，情节严重的停止全部货源，直至取消代理销售资格”。同时，采购中心也会不定期抽查产品在各地市的销售价格。

　　企业也提出了自己的看法，“应该以市场成交价格作为参照物，在此基础上再打折扣，因此最重要的就是后期监控。政府部门可以建立一个‘价格采集体系’，派专门人员调查市场实际成交价格，这样才是真正的‘高折扣率’”。
 
■ 编看编想

　　　　　　“市场指导价”定位要合理

　　据生产厂家称，汽车的“市场指导价”是为避免经销商之间互相压价竞争，降低服务水平而制定的。虽然名义上叫“指导”，实际具有近乎“全国统一零售价”的意义。但最近几年，几乎所有的企业都在低迷的市场面前低下了头，汽车指导价格形同虚设。

　　汽车指导价之所以名存实亡，是因为厂家的指导价格既不科学也不合理。据介绍，一款“市场指导价”定为20万元的车，其真正市值其实只有15万元左右，中间有5万元左右的定价弹性。如果全体经销商均以20万元的价格出售这款车，那么厂家就可实现利润最大化；如果经销商以15万元的价格出售这款车，厂家则只能获得微利。正因为如此，所有的汽车生产厂家都会竭力维护指导价。

　　而今汽车进入买方市场，汽车价格的变化是形势发生逆转的信号。随着车型的增多，竞争的激烈，处在市场最前沿的经销商们已经感受到价值规律的力量，而不少汽车生产厂家却显得有点儿反应迟钝，在这种情况下，“指导价”又能指导谁呢？

　　不少政府采购人士表示，资金节约率不是最主要的，政府采购还有其他目标要实现，公务车采购不是要让厂商赔本，否则会形成恶性循环。厂家制定的市场指导价如果定位合理，即使折扣率没有那么高，政府采购也会谅解，说明公务车市场更加有序化。有些厂商制定了虚高的市场指导价，在众多竞争对手面前，在私人市场必然大降价出售，可能出现政府采购价格高于个人市场，采购人的不满必然会使其在公务车市场的形象，得不偿失。