9月19日，马自达品牌迄今为止在中国生产的最高端车型—马自达Wagon轿车在北京上市。新车上市在提升马自达品牌的竞争力同时，也将为马自达打开政府市场起到基石作用。

　　“马自达Wagon定义为多功能轿车，旨在冲破私车的局限，扩大销售的目标人群。我们认为它既是私人用车的明智选择，又是公商务用车的理想之选。”一汽马自达汽车销售公司副总经理于洪江对本报记者说。

新概念填补25万元市场空白

　　目前，传统市场上，轿车、SUV和MPV三类车型已被广泛认知，而Ｗagon是一个较新的概念，国内习惯翻译为旅行车。与传统的轿车相比，Wagon最大的不同就在于它的功能性。超大的空间感，特别是后排乘员头部空间是一般传统轿车无法比拟的，兼具MPV车型特点，这也是Wagon在国外普遍被商务人士和职场精英们所看重的主要原因之一。

　　国内市场在类似车型上的空白让于洪江非常看好Wagon的市场前景。他认为，现在城市白领生活方式日益丰富，对车内大空间的需求越来越强烈，普通三厢轿车已无法满足这种需求；SUV、MPV车型相对燃油经济性较差，而Wagon整合了三类车型各自优势，不仅能为消费者提供超越普通轿车的高性能，还有接近SUV、MPV车内的大空间。“这开创了汽车市场里的一片蓝海。”于洪江用时下非常流行的蓝海概念形容马自达Wagon轿车的上市意义。

　　不过，马自达Wagon并不是第一个“螃蟹”。目前，国内与Wagon概念接近的旅行车已有数种，可以分为三个层次：一是小型旅行车，例如赛欧S-RV和派力奥周末风，它们是在三厢的赛欧和西耶那基础上加高了后备箱而改进的，价格在10万元以内；二是在A级车基础上衍生的旅行车，比如凯越旅行车、桑塔纳旅行款，价格在10万元－15万元；三是在B级车甚至在更高三厢车型基础上衍生的高性能版本旅行车，比如奥迪 Allroad等，价格超过40万元。

能否打开政府市场

　　定价24.68万元，马自达Wagon轿车在填补20－25万元价格区间多功能轿车市场空白的同时，也给自己树立了众多强劲对手。虽然定义于Wagon，但其实质依然是轿车的延伸，而在20—25万的价格区间内，中高级公务用车的竞争已非常激烈，包括凯美瑞、雅阁、皇冠、君越等车型都深受政府部门欢迎。

　　于洪江承认，受传统消费观念影响，政府采购的车辆依然以中庸车型为主。多功能轿车马自达Wagon，在挑战众多中高级公务车同时，也面临如何打开政府市场的挑战。

　　此前的采购案例显示，旅行车在部分政府部门采购中还是占有不小市场空间。如桑塔纳旅行款在公安系统，曾被大量采购。对此，江苏省的一位政府采购官员表示，桑塔纳旅行款后部空间非常大，可以装载很多必要的设备，又兼具轿车舒适性，非常适合公安日常工作的需要。据了解，类似的多功能车同样受到海关、税务等执法部门的青睐。

　　所以，市场需求是潜在的，关键是马自达Wagon如何去打开。自2002年马自达进入中国以来，发展的速度很快，先后合资成立海南马自达、一汽马自达等工厂，并与长安福特合资生产马自达3等车型，所推出的马自达6、马自达6轿跑车等车型个性突出、外形时尚，在个人汽车消费市场获得不小人气，但也因此无法得到政府用户的认可。政府用户普遍认为其车型过分张扬，并不适用政府公务使用。

　　马自达Wagon外观风格与以往车型已有不小变化，趋向传统，这或许有助于该品牌扭转在公务和商务车市场的劣势，但最先要做的，应该是改变政府部门对马自达品牌“先入为主”的观念。有政府采购中心建议，马自达应通过试乘试驾等活动让政府官员真正的感受到这种车型的优越性能，并树立马自达在政府市场的新形象。

　　　　　口碑好才能销售好
 
　　对话一汽马自达汽车销售公司副总经理  于洪江 
 
　　政府采购信息报：马自达Wagon作为第一款多功能轿车，目标消费人群是哪些？

　　于洪江：中高档消费人群将是我们主要的客户。一般的轿车所能为用户提供的功能，我们都可以提供，另外我们还提供了舒适的空间，有更多的选择，也有更多的附加价值。所以它有更加广泛的使用性能。欧洲市场上中高级轿车中销售最好的是Wagon，在欧洲各个品牌，几乎都是以Wagon为主，占了销售总量的40％左右，相信这款车也能得到中国消费者的认同。

　　政府采购信息报：马自达6在政府市场的销售怎么样，Wagon是否会考虑进军政府市场？

　　于洪江：马自达Wagon定义为多功能轿车，而不是旅行车，旨在冲破私车局限，扩大销售目标人群。马自达Wagon兼顾家庭和事业，既适合城市公路，又可以行驶在郊外；既是私人用车的明智之选，又是公商务用车的理想选择。在进军政府市场，我们做了很多不懈的努力，可以说马自达6在政府采购市场的销售已经有很大突破。未来，马自达Wagon这种多功能的车型同样会受到政府采购的青睐。

　　政府采购信息报：上市之后的销售目标是怎样的？

　　于洪江：目标定得不高，到年底预计销售3000辆。对于这款新车，消费者的认知要有一个过程，用户接受起来也需要时间。另外这款车真正的和一般轿车不同的地方是看不见的，这很难让用户认知，需要口碑的传播才可以将销量真正的做起来，所以第一年的销售量目标不高。