2005年，四川省政府采购规模再攀新高，全省实际完成政府采购金额109.9亿元，比2004年73.4亿元增长了49.7%。其中，2005年四川省采购小汽车４０００多辆，采购金额超６亿元，比2004年增加140辆，不过从采购金额来看，比2004年减少了4000多万元。

2004年四川省部分汽车品牌政府采购图
上图为2004年部分汽车品牌在四川政府采购领域的销售情况。其中，其他国产品牌为1245辆。

　　四川省政府采购部门相关负责人透露，在2005年四川省各地汽车采购中，除捷达实现增长外，桑塔纳、奥迪、别克、广州本田、帕萨特等政府采购的常用车型均有不同程度下滑，而长安福特、丰田等新锐品牌却有增长，尤其是其他国产品牌车型也比2004年增加270辆，这些车型不少是刚上市的新车型，它们的出现给政府采购原有老车型带来巨大压力。

　　值得一提的是，长安奥拓等微型车在四川的政府采购市场也占有一席之地。目前，四川省省级机关和成都市级机关等地方的政府部门采用协议供货方式采购汽车，其他地方政府部门大都采用询问和竞争性谈判的方式采购。

　　老品牌全面下滑

　　据四川省财政厅的统计数据显示，2005年四川省政府采购汽车排在前5名的品牌是：捷达、广州本田、别克、帕萨特、桑塔纳。事实上，这些品牌都是全国各地汽车采购的老品牌，它们也一直排在各地汽车采购的前列。

　　但是，在2005年四川省的政府采购中，这5大品牌采购数量却全面下滑，统计显示，除了捷达增长148辆外，广州本田、别克、帕萨特、桑塔纳都比2004年减少，其中别克、桑塔纳更是分别大幅度减少98辆和90辆。在其他省份，个别老汽车品牌出现下滑很正常，但像四川省这样老品牌大面积走低还比较少见。

　　与之相对应的是，四川省小汽车政府采购统计表中的“其他国产品牌”统计项目，由2004年的1245辆增加到2005年的1515辆，增长了270辆。

2005年四川省部分汽车品牌政府采购图
上图为２００５年部分汽车品牌在四川政府采购领域的销售情况。其中，其他国产品牌为1515辆。 

　　政府采购的老品牌出现下滑，“其它国产品牌”却大幅度增长，四川省汽车采购的老品牌受新品牌冲击格外明显，更多的汽车品牌正在通过努力在政府采购市场中找到自己的位置。
 
　　四川省政府采购中心一科科长刘正光认为，2005年四川省全省汽车采购数量比2004年增加，而采购金额反而出现减少，主要有两方面原因，一是，增加的采购量大多是价格偏低的车型，因而对采购金额提升作用不明显，二是，国内汽车市场竞争激烈，汽车价格大幅缩水，也使政府采购受益。
 
　　谈到老品牌出现大面积下滑，刘正光分析，每年国内新车上市数量繁多，其中有些新车型无论是外形、性能，还是价格、服务都对采购人很有吸引力。经过一定的努力后，它们完全可以在政府采购有一席之地，这对原有老品牌造成巨大冲击。 
 
　　微车有需求自主品牌遭冷遇

　　在很多汽车供应商眼中，政府采购的汽车就是大气、豪华、性能好、空间大的车型，其实这种看法并不全面。虽然，由于历史观念等原因，大空间、高配置的车型在政府采购广受欢迎，但这并不表示，小排量甚至微型车在政府采购没有机会。

　　四川省财政厅统计数据显示，2005年四川省共采购长安奥拓180辆，比2004年增加了69辆。据了解，这180辆并不全是奥拓车型，还包括长安汽车的其他微型车。

　　四川省成都政府采购服务中心相关负责人称，微型车有自己的优势，比如转弯半径小，大大提高了道路通过性，另外，有些微型客车相比同级别的轿车空间大，无论是乘坐人员还是搭载办公用品，都很适合，整体来说，具有较高的性价比。该人士表示，有些特殊政府部门经常大批量采购微型车。前段时间，他们还为市工商局采购了40多辆上汽通用五菱微型客车。

　　与微型车相比，自主品牌轿车在四川省政府采购表现相当不佳。数据显示，2005年奇瑞、红旗、中华等自主品牌的采购数量分别是16辆、9辆、6辆，这个数字也大大低于2004年的采购数量。

　　长期以来，自主品牌汽车在政府采购中一直遭冷遇，很多业内专家和相关汽车厂商纷纷呼吁，扶持自主品牌汽车的发展。国家相关部门也制订了相关的扶持政策，甚至在政府采购也有相关的政策正在制订中。自主品牌汽车正在受到更多的关怀。

　　不过这些政策的落实情况并不乐观，刘正光认为，支持自主品牌的政策只是框架性的粗条款，没有相关的实施细则，更没有强制性措施，在各地的实行中，没有可操作性。因而，体现在采购数量上，自主品牌很少。

　　不过，他又强调，连微型车在政府采购中也能找到一席之地，采购数量有明显增长，而自主品牌轿车的采购数量不升反降，客观上说明，自主品牌轿车厂商仍需努力。 

编看编想：

　　　　　　　　　差异化需求造就市场

　　有机构预测，今年汽车采购的规模将达700亿元，这将对更多的汽车供应商产生吸引力，也使竞争更加激烈。于是，很多汽车供应商发出感叹——进入政府采购好难！

　　没错，政府采购是个买方市场，几乎所有的供应商都要经过市场PK，才能有一席之地。但这个市场也在日新月异发展变化，供应商若要想取得主动，就要研究这些变化。
 
　　记得好几位经济型轿车企业老总多次愤慨：政府采购大多采购中高级轿车，对经济型轿车不感兴趣。他们不知道，就在他们愤慨的时候，很多微型汽车企业已经默默努力在政府采购取得了较好的业绩。

　　临渊羡渔，不如退而结网。那些在抱怨、怀疑、愤慨的汽车供应商，更重要的是要立刻行动，熟悉政府采购的规则，结合自身的特点，努力开拓政府采购市场。因为任何市场发展到一定程度就会出现差异化需求，从而产生细分市场。

　　微型汽车因其转弯半径小等特点而受到相关采购人青睐，正是政府采购差异化需求的具体体现。

　　经济专家说，每个市场发展到一定阶段，都分化出众多的细分市场。汽车采购人可因地理位置、气候变化、资金实力、职务高低、产业调整、市场动态、政策法规甚至脾气性格等等因素，而产生千差万别的需求，而每个不同的需求背后，都有一个巨大的细分市场。

　　汽车供应商若把握了这些需求，也就把握了打开政府采购大门的钥匙。（笑戈）

地方声音：

　　省级采购 协议供货为主

　　2005年四川省政府采购中心共采购小汽车7００多辆，采购金额超过１亿元，比2004年增加了40辆。其中采购数量最多的是桑塔纳、捷达、帕萨特、别克、广州本田等汽车品牌。

　　值得一提的是，长安奥拓和神龙富康也分别有20辆左右的采购辆，这在别的省政府采购中心比较少见。
 
　　据四川省政府采购中心采购一科科长刘正光介绍，目前省级机关汽车采购主要实行协议供货方式，也有一些采购项目实行询价和竞争性谈判，汽车协议供货商一般是一年招标一次。

　　刘正光透露，一些政府采购的老品牌依然在四川省政府部门广有销路，主要其品牌影响和服务网络让采购人产生信任。他同时表示，采购人的需求其实是多样化和细分化的，像长安奥拓大多数人认为在政府采购没有市场，但并非如此。一些特殊部门由于经常跑一些山路，反而对转弯半径小的微型车有需求。

　　南充 供应商难达3家

　　数据显示，2005年四川省南充市政府部门共采购小汽车100辆，采购金额1742万元，比2004年的115辆略有下滑。其中采购数量最多的是别克品牌，共22辆，另外，其他国产品牌也有34辆。

　　据南充市政府采购中心负责汽车采购的蒋先生介绍，目前南充市级机关汽车采购大多采用询价采购方式。

　　蒋先生透露，南充市级机关一些采购项目以前也才用过公开招标等采购方式，但在实施过程中，由于有效供应商不足三家而最终废标。主要因为南充市汽车经销商较少，同品牌大都只有一家经销商，而很多汽车厂家规定经销商不得跨区销售，所以临近县市的汽车经销商也不能参与南充的汽车采购项目。这造成了一些汽车供应商有恃无恐，对政府采购的优惠幅度也不大。

　　他认为，南充市实行汽车协议供货因为采购数量的原因，未必会对汽车厂商有吸引力，如果四川省相关政府采购部门组织全省联动汽车协议供货，将会吸引广大汽车厂商参与，优惠幅度也会增大。

企业观察：

　　华晨汽车 经销商负责地方市场

　　沈阳华晨金杯汽车有限公司（以下简称华晨汽车），目前拥有两个整车品牌、三大整车产品。这两个整车品牌即 “中华”和 “金杯”系列；三大整车产品包括中华轿车、金杯海狮轻型客车、金杯阁瑞斯多功能商务车。

　　今年上半年，华晨汽车实现整车销售9.2万辆，同比增长57.7%；实现销售收入136亿元，同比增长34.5%，重新跻身全国十大车企行列。

　　据华晨汽车销售公司负责金杯大客户销售的崔增喜透露，作为老牌的自主品牌汽车企业，华晨汽车产品在政府采购被广泛采购，目前采购比较多的是中华轿车和金杯阁瑞斯多功能商务车。

　　他介绍，华晨汽车很重视政府采购市场，“中华”和 “金杯”两个品牌系列都设有专门人员负责政府采购市场的开拓，另外，华晨汽车对中央单位和各地方政府部门的采购需求都非常重视，针对中央单位和地方政府也有不同人员具体负责。

　　谈到四川省政府采购市场，崔增喜表示，主要由当地的华晨汽车经销商具体参与采购项目，如有需要，厂家会积极配合。

　　南汽新雅途 政府采购提升品牌

　　南京汽车集团有限公司无锡新雅途分公司（以下简称南汽新雅途）是南京汽车集团有限公司的第四个整车生产基地，也是第二个轿车生产基地。现拥有新雅途1.5L/1.3L轿车、新雅途·优尼柯多功能车、新雅途·君达SUV及皮卡四类产品。

　　据南汽新雅途大客户经理陈健介绍，经过努力，目前南汽新雅途已经在很多地方的政府采购市场有了一席之地，尤其是新雅途·优尼柯这款车，被很多政府部门所采购。比如，上海公安局采购为警犬车、河北邮政部门采购为邮政车、天津动植物检疫局采购为专用车等。目前，经过新雅途·优尼柯改装而成的车有工程车、工具服务车、监测车、检修车、警犬车、清洗车、囚车、通讯车、邮政车等车型。

　　谈到四川省政府采购市场，陈健坦言，“开拓得还不好，还需要加大力度”。主要是因为南汽新雅途是政府采购市场的新“面孔”，与市场上的老品牌相比，在知名度、服务网络等方面还有一定差距，陈健认为，这都是需要南汽新雅途重点解决的问题。

　　陈健强调，南汽新雅途从成立之初就很重视政府采购，并专门设置了大客户部负责政府采购市场的开发维护。今后，南汽新雅途还将加大包括四川省在内的全国政府采购市场的开发力度。陈健还认为，参与政府采购有利于提升汽车企业的品牌影响，即使单个采购项目利润不高，对汽车企业来说，也应该积极参与。