新疆维吾尔自治区全区去年货物类实际采购金额为23.28亿元，占总采购规模的56.07%，可见，货物类采购仍占主导地位，而汽车采购在其中占据了重要位置。据了解，公车采购额由2004年同期的1.83亿元增加到2005年的5.39亿元。

　　2004年，新疆全区公车共采购了1083辆，采购金额为1.83亿元。但2005年却有极大提升，全区共采购3080辆公务车，采购金额为5.39亿元。

2004年新疆维吾尔自治区部分汽车品牌政府采购柱形图
2004年新疆维吾尔自治区全区政府采购小汽车共1083辆，采购金额约1.8亿元。
上图为部分汽车品牌在新疆政府采购领域的销售情况。其中，其他国产品牌为491辆。

　　受新疆地理环境的影响，越野车是其公车采购的一个重要组成部分，这对众多SUV企业来说意味着巨大商机，出人意料的是，小汽车采购也“不甘落后”。两者几乎是各占“半壁江山”。

　　越野车需求大 排量有限制

　　与其他省市不一样的是，越野车的采购在新疆公务用车中占有很大比例，这与新疆处于比较偏远地带，且地方辽阔，各州县之间路途遥远，沿途比较颠簸等有很大关系。因此，即使在政府大力提倡节能的今天，越野车依然是新疆政府官员必备的交通工具，同时也意味着给越野车厂商带来了无限商机。

　　据了解，新疆各个政府单位几乎都配备有几辆越野车，需求量总和是“惊人”的。“平常领导在‘城市’里开的都是小汽车，只有在‘下乡’时才使用越野车。所以其实越野车最大的需求方是‘各州县政府部门’”，新疆维吾尔自治区政府采购管理办公室相关人员告诉记者。

　　新疆有80多个州县，在SUV企业面临“有点冷”的市场大环境下，新疆公车市场对越野车企业来说就是“春天”。据了解，区本级机关采购丰田、别克的越野车比较多。而受购车标准的限制，长丰、帕拉丁、吉普等在各州县都不同程度的采购，各州县关注的“焦点”不是那么集中。

　　因为越野车购车、养车比较贵，但在“必须买之”的背景下，新疆政府开始控制购买大排量越野车。据了解，去年8月，新疆政府出了一个“各行政事业单位停止购置4.0以上越野车”的通知。同时，为了严格贯彻政策，新疆在04年和05年的公务车采购中，没有购买进口车辆的记录。

　　轿车采购不逊于越野车

　　虽然越野车采购多是新疆公车采购的一大特点，但轿车采购的量也不少，甚至还可能多于越野车。因为越野车的购买和使用都比较贵，所以，在城市里或“平坦”的大路上，他们更愿意使用小汽车。

2005年新疆维吾尔自治区部分汽车品牌政府采购柱形图
2005年新疆维吾尔自治区全区政府采购小汽车共3080辆，采购金额约5.4亿元。
上图为部分汽车品牌在新疆政府采购领域的销售情况。其中，其他国产品牌为1869辆。

　　去年新疆政府采购汽车排在前几名的是：桑塔纳、别克、丰田、捷达。据了解，厅级领导购买别克、广本、天籁以及皇冠等比较多，各州县采购桑塔纳、蓝鸟等较多。

　　今天上半年，区本级机关共采购近350辆汽车，采购金额为7500多万元，而其中轿车采购占有很大比重。可见，轿车企业同样不能忽视新疆公车市场。

　　新疆目前使用的还是“双控标准”，即一般公务用车配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以内的轿车。据介绍，目前的采购标准已经与日新月异的汽车业发展“脱轨”。明年，新疆可能会实行“单控标准”，即以价格为标准来控制购车。 
 
　　喜新厌旧 行政用车可作为

　　事实上，公车采购的前几名，很多省的统计数据显示总是那么几家，像桑塔纳、帕萨特、广本等。但如再仔细研究一下，会发现他们的增长速度似乎比较慢，有时甚至倒退。

　　去年全区共采购汽车3000多辆，而除了那些常规品牌，其他品牌就占有1800多辆，几乎占有三分之二的数量，这些“新锐品牌”大大冲击着“常规品牌”。

　　据了解，现在很多汽车厂商已意识到公务车市场的重要性，虽然公车市场的绝对份额不是最大，但它的指导意义却不容忽视，所以这些“新锐”企业的积极参与，迫使这些“老车型”也必须迅速改头换面，否则难免被“改朝换代”。

　　从新疆财政厅的统计数据可以看出，桑塔纳、捷达等15万元以下车辆的采购量比较多。据悉，新疆每年行政用车的需求量很大，像计生委用车、防暑车、防洪车等等，这类用车每次采购动辄上百辆。据介绍，各州县对此类用车不要求豪华，也不那么在意外观，求坚固耐用，实用性强足矣。

　　可能有人会有疑问，2004年新疆全区才采购了1000多辆汽车，到2005年就陡然增长到3000多辆，增长速度未免太快？据了解，其实新疆每年公车的采购量大都在3000辆左右。2004年属于特殊情况。那年新疆某县发生了严重地震灾害，区政府要求各地要节约财政经费，很多采购需求暂缓执行，所以才会出现如此大的差距。 

编看编想：
                                  定好位 做到位 

　　受四月份新消费税的调整和汽油价格一路飙升的影响，今年SUV市场的销售淡季似乎比往年来得早一些，从六月份开始，部分国产SUV车型的库存量急剧增加。

　　在此大环境下，在新疆公车采购中越野车“必须买之”的背景下，SUV企业似乎没有理由不重视新疆的公务车市场。

　　意识到了重要性，但具体怎么操作却让人头痛，新疆全区有那么多的州县，作为企业怎样才能让采购单位认可自己的产品呢？关键是要“定好位”。

　　公务车有国家规定的配备标准，据了解，新疆区本级机关在满足标准的前提下，比较钟情于丰田、别克等越野车。而各州县的采购标准显然会有所“降低”，钟情的品牌自然也会不同。所以，作为企业首先要看清楚自己的产品处于什么档次，排量和价格是适合于区本级机关政府官员用车，还是各州县政府官员用车？搞清楚自己的定位以及消费对象以后，再对症下药。

　　但面对众多的竞争对手和竞争车型，如何在同类车中脱颖而出？这就需要找准定位后“做到位”。

　　新疆区本级机关以及很多州都在实行汽车协议供货。目前汽车最主要的问题就是价格和售后服务。作为汽车厂商，在“入门”阶段，厂家如能“亲临现场”给予优惠的价格以及服务，相信不久后就会有良好口碑，但这一切要建立在质量过硬的基础上。另外，还要多跟采购单位沟通，切实了解他们的需求，听取反馈意见。

地市声音：

　　　协议供货占主导地位

　　新疆生产建设兵团服务局采购中心主任墙新民：
　　新疆生产建设兵团是新疆的重要组成部分，有１７０多个团场，因此每年的汽车采购量也不小。

　　去年采购中心汽车采购金额约为5千万元左右，主要是轿车采购，越野车不是很多，下面１７０多个团场采购越野车较多。

　　汽车采用的是协议供货方式。由中心到4S店，进行价格和服务的比较，签订一定的“协议”，要求其给予政府采购一定的优惠。

　　新疆生产建设兵团轿车采购比较多的品牌是广本、别克、帕萨特，而越野车采购较多的是丰田、猎豹、特拉卡等。
 
　　新疆乌鲁木齐市政府采购中心汽车采购负责人伊利夏提：
　　乌鲁木齐市每年公车采购占货物类采购较大比重，今年公检法司公车采购量较大，主要采购桑塔纳、帕萨特比较多。这类用车和官员用车不一样，不追求“新车型”，反而比较“念旧”。因为公检法司用车讲究经济、坚固耐用，所以经过实践证明的老车型反而更可靠一些。

　　越野车的采购在乌鲁木齐市不是很多，主要是市政系统、园林系统购买的比较多，像三菱、猎豹、途胜、陆风等都有不错表现。其实乌鲁木齐市越野车的采购并没有特别钟情于某一款车，反而比较“杂乱”。

　　乌鲁木齐市实行协议供货和询价结合的采购方式。有的品牌在乌鲁木齐市只有一家经销商，采购中心也力争与其达成“协议”，要求给予一定的折扣率。对于采购量比较多的项目，采购中心会直接联系厂家，要求给予更大的优惠。

企业观察：

　　丰田：产品过硬是根本

　　在新疆广袤的土地上，出现频率最高的是丰田的标志，功臣是一汽丰田旗下两款SUV产品：普拉多和陆地巡洋舰。

　　一汽丰田汽车销售有限公司负责大客户市场的卜红升室长认为，普拉多和陆地巡洋舰在这个西域大省热卖，更多是因为其产品品质经受了实际交通的考验，获得了良好口碑，而政府部门用户在其中起到了很大的带动作用。

　　越野车是新疆人的最爱，而车辆性能是否过硬，新疆特殊的地理条件是最公正的考场。在众多车型中，由于低故障率和高稳定性，丰田的普拉多和陆地巡洋舰可以说是独领风骚。

　　目前一汽丰田在乌鲁木齐市、库尔勒市和克拉玛依市设立了三家经销商，销售服务覆盖到新疆全境。针对新疆特殊的环境，一汽丰田推出了“专业对车、诚意待人——诚信服务列车远程巡回服务”，上门给边远地区用户提供规范专业的售后服务，保障用户车辆保持良好的维修保养状态，同事为用户节省了长途往返花费的时间和金钱，这些实际行动都使丰田在新疆获得相当好的声誉。

　　借助SUV的口碑，一汽丰田正在加紧推广其两款公务轿车皇冠和锐志，以占领更多的公务车市场。（徐淳）

　　长丰：90%采购源于公车采购

　　据了解，长丰汽车在新疆的销售量，有90%来自于公务用车。对此，长丰汽车驻新疆办事处的负责人区明清表示，长丰非常重视政府采购这一市场，并力求给其最优惠的价格以及良好的服务。

　　据介绍，长丰汽车在新疆地区的销售情况不错，特别是在各州县中。在这一点，长丰对自己的品牌定位有清醒认识，“更适合于各州县的采购标准”。因此，虽然长丰汽车在区本级的销售不太理想，但在各州县中与竞争对手相比，有一定优势。这也是为何会出现长丰在新疆市场的销售量有90%源于公车采购的原因。

　　区明清介绍，为了扶持各部门垂直系统（各州县）经济的发展，区本级的某些部门有时会大批量采购越野车。区本级部门如此做，是为了形成规模效益，节约资金。作为厂商也较喜欢这种模式，虽然价格会更便宜一些，但因规模大，更能吸引厂商的目光，而且这样也便于厂家管理。像国土资源部、税务局等部门都进行过规模采购，而长丰在其中都有不错表现。（修霄云）

　　帕拉丁：给西部市场更多关爱

　　郑州日产在政府和集团采购中频获订单，作为一家新锐SUV企业，能在激烈的政府采购市场竞争中获得重要一席，应该有“过人”之处。

　　郑州日产负责政府采购的夏赞广说：“政府和集团用户市场是郑州日产重点关注的对象，政府及行业采购占郑州日产销售总量的60%以上。我们很重视政府采购，对每次招标都以比较认真的态度对待，同时主要以自己的品质打动用户，通过过硬的质量和售后服务来获取市场。” 

　　但据了解，与帕拉丁在其他某些地市“风光”的状况相比，帕拉丁在新疆公务车中的销售并不是很理想。据业内专家分析，像SUV这种耗油大、成本高的车型一般在政府部门采购需求较大。同时，从区域上说，帕拉丁这种强调越野性能的SUV更适合在云贵川藏新疆等中西部地势比较复杂的区域使用，相对而言这些地区的采购量也比较大。看来新疆这个大市场还需要帕拉丁给予更多关爱。（修霄云）

　　　　　　　　　区本级机关上半年采购汽车近350辆

　　新疆维吾尔自治区区本级政府部门购车在全区占有较大比重。去年全区共采购3000多辆汽车，区本级政府部门就占了1600多辆，采购金额约为2.8亿元。而今年上半年，区本级政府部门采购了近350辆，金额约为7500多万元。

　　据新疆维吾尔自治区政府采购中心主任齐新梅介绍，和各州县不同，相较之下，区本级机关还是采购轿车比较多，像别克、皇冠、天籁、领驭、本田等都有不错表现。

　　可见，区本级机关政府官员似乎更钟情于“新面孔”，在新车型倍出的今天，老面孔的魅力正在不断减弱。相比较之下，如新车型的排量和价格满足标准，外观豪华，配置高，采购人似乎没有理由不“喜新厌旧”。

　　例如，区本级机关桑塔纳的采购量去年比2004年就少了近120辆，帕萨特的采购量也有所减少。据了解，前几年桑塔纳的销量一直不错，但从去年开始下滑，最主要是车型比较老。虽然价格在同类车中适中，但同价位的车很多，选择余地很宽。所以说，作为汽车企业一定要不断推陈出新，依靠一款性价比皆优的产品就“一劳永逸”的做法已经行不通了。
 
　　虽然区本级机关采购轿车较多，但与其他省市相比，越野车的采购依然不少。齐新梅介绍，丰田越野车的采购在区本级机关中脱颖而出，首先是丰田产品的质量深得人心，再者售后服务也很及时。

　　新疆区本级机关有如此大的采购量，采用的是何种采购方式？齐新梅说：“因区本级机关采购量比较大，足以吸引汽车厂商的眼光。为解决长期以来存在于公车采购中的价格和服务等问题，新疆维吾尔自治区政府采购中心从很早就开始实行汽车协议供货，采购中心直接跟汽车厂家谈价格和服务。通过和厂家面对面的谈判，有了更优惠的价格和更好的服务。”

　　如汽车厂商想进军新疆公务车市场，首先与新疆维吾尔自治区政府采购中心联系，确定谈判事宜，协议供货期限是一年一次。（修霄云）