经历了市场激烈竞争的洗礼后，我国汽车产业逐渐成熟。通过与国外企业的合作，大大提高了国内汽车尤其是乘用车的整体水平。然而，与乘用车相比，国内的商用车企业还处于一个转变的过程，产品不断完善的同时，服务及营销手段都在朝着相对成熟的乘用车靠拢。

　　作为国内三大汽车集团之一，东风商用车一直在国内商用车市场表现突出，但是，国内商用车市场鱼龙混杂，竞争惨烈，为应对竞争，东风商用车不仅推出了天龙重卡以弥补在重型卡车领域的弱势，还提高服务水平，积极开拓集团客户。

　　天龙弥补东风弱势

　　日前，东风汽车有限公司商用车公司市场销售总部在湖北十堰基地举行首批20辆东风天龙交付仪式，东风商用车市场销售总部部长顾建民将金钥匙交付给河南客户代表。这标志着东风天龙正式开始批量销售。东风商用车市场销售总部将对东风天龙客户实行百分之百的跟踪服务，同时对销售服务站的工作人员进行进一步的培训，最大限度地做好东风天龙的售后服务工作。

　　之所以如此重视东风天龙，是因为长期以来，东风商用车在重卡市场还没有真正的强势产品。

　　东风商用车制造业务是东风公司的传统业务，经过三十多年的发展，商用车业务在中国商用车领域处于领先地位，2005年东风集团股份销售商用车达到了24.4万辆，在国内商用车市场占有率为13.6%。但是，东风商用车的优势大多体现在中卡领域，重卡虽然表现也可圈可点，但并没有一个在市场上叫得响的车型，大多是以底盘销售。

　　而东风天龙的推出则弥补了这种缺憾。业内人士认为，东风商用车公司最新发布的新一代大吨位重型卡车——东风天龙系列重卡，是目前中国自主研发、生产的较高水平的重型卡车之一，东风天龙系列的出现打破了中国重卡市场的传统格局。

　　据悉，东风天龙产品线覆盖了３个类别、１１个系列、５１个车型，为保证东风天龙的高品质，东风重卡系列融会了大量的国际先进开发经验。
 
　　不过也有业内人士表示，严格从技术上讲，东风天龙重卡的性能还是有一些缺憾的。例如：其某些车型的准牵引总质量、最高车速、油耗等指标与市场其他品牌的重卡车型还有差距。

　　为集团客户提升服务水平

　　东风商用车在市场摸爬滚打多年，对细分市场也有较深的领会和把握。在重视传统市场的同时，东风商用车还对包括政府采购市场在内的大客户市场格外关注，并设置了专门的部门——集团客户销售科——来为开发和服务大客户市场。

　　据东风商用车公司市场销售总部集团客户销售科相关负责人透露，为提高东风商用车经销企业集团客户、专用车销售经理的业务水平，以熟练地掌握应用技巧，结合经销企业的培训需求,市场销售总部经常举办经销网络集团客户、专用车销售经理业务培训班。

　　另外，针对目前低迷的市场，商用车公司开展了以QCD改善（QCD改善是东风有限从日产导入的先进管理方法。它源于日本企业界，是日本企业全面质量管理和精益生产方式的成功实践，也是日本产品称雄世界的法宝。）为载体，在全公司上下深入开展降成本、抓管理、增效益活动；加强营销体系建设，加大市场开拓力度；缩短适应性产品研发、试制周期，提高订单车的交货准时性。

　　其中，加强大集团客户的开发力度，提高市场应变能力是东风商用车的重点工作之一。

　　据东风商用车公司市场销售总部集团客户销售科该负责人介绍，东风商用车将加强大集团客户的开发力度，其中政府采购市场将是重点之一。他分析，目前国内商用车市场上产品同质化严重，大都以简单的价格战为市场策略，但这往往两败俱伤。而当前，服务将是区别商用车产品的重要标志，未来东风商用车将会在网络建设和服务水平方面下力气改善。