编者按  汽车采购规模占到整个政府采购的较大份额，这吸引了众多汽车厂商来参与角逐，残酷的竞争让不少角逐者感叹：汽车采购成了利润鸡肋。然而，事实并非如此，虽然产品的同质化引发价格战，使汽车利润下滑，但是，汽车采购的“规模效益”仍的对厂商有着巨大的吸引力，而且在汽车政府采购中创造出的好招牌，对私人市场有巨大促进。采购规模转化为“议价权”是正当的市场行为，并且，正如，很多政府采购官员所表示的，汽车采购中价格并不是决定因素。 
  
上篇：同质化酿恶果

　　虽然汽车采购的盘子很大，但是，仍有不少汽车供应商抱怨，从中拿到的利润蛋糕其实很小。事实上，并非那么简单。

　　当越来越多的汽车厂商关注汽车采购时，竞争也就开始加剧。为了在汽车采购中胜出，有时厂商不得不在价格上做出让步，以便能在采购中增加获胜的砝码。

　　政府采购官员认为，激烈的竞争使汽车厂商利润有所下滑，但这主要出现在中低挡车型中，尤其是一些同质化比较严重的车型，有时只好以价格高低来取舍。

　　但是，政府采购官员同时强调，任何市场都有其利润空间，汽车采购往往具有批量性和延续性，单次的利润可能不高，从整体来看其利润也是可观的。另外，汽车采购并非只以价格决定采购结果，在经常使用的综合评分法中，价格权重其实只占30%以下。

　　汽车采购的利润之所以出现波动，其实是市场竞争的正常表现。

　　同质化引发价格战
 
　　4月的某一天下午，在某知名SUV企业的总部，其营销副总经理向记者诉苦：有时参加政府采购中标后很高兴，可看到合同上的价格后就又心痛，因为那价格基本没有利润可赚了。
 
　　这位副总经理分析说，一些小厂参与政府采购，产品价格比正规厂家生产的要低得多，而正规厂家为了中标有时不得不也报出很低的价格，这严重影响了其利润率。

　　这种现象的确存在，汽车采购中的恶性竞争，让一些正规厂家的合理利润遭受重创，他们认为，汽车采购应该设置门槛，把一些不合格的厂家和产品先拒之门外。

　　不过也有专家表示，这说明汽车采购市场还不成熟，一些不合格的厂商和产品应该通过市场来规范和淘汰。
 
　　整个汽车业利润走低

　　事实上，在经过“井喷”时代的暴利后，整个国内汽车产业利润率近年来开始走下坡路。在这样的大背景下，汽车采购的利润也无“完卵”。

　　近日，长安汽车发布了2005年报，去年共生产汽车48.93万辆，同比增长2.95%；销售汽车47.46万辆，同比增长4.48%，在全国汽车市场占有率为8.24%。年报显示，长安汽车去年主营业务收入增加3.46%，但净利润减少了82.03%，每股收益为0.15元，比上年同比减少了81.48%。

　　主营业务收入增加是因为长安福特和河北长安销量增加。净利润大幅下降主要是由于母公司、长安福特以及长安铃木净利润同比分别下降了84.65%、72.7%和57.18%。作为国内五大集团中，唯一自主品牌份额占绝对优势的汽车集团，自主品牌的净利润下降84.26%，这种现象足以令人担忧。

　　长安的利润之痛，不仅出现在微车领域，自主品牌轿车也同样深受其苦。比如奇瑞、吉利等自主品牌去年利润都有所下滑，因此虽然奇瑞和吉利都进入了乘用车销量的前十大，但从利润上还都无法与合资品牌相提并论。

　　如今，汽车价格一降再降，竞争几乎到了白热化的地步。除个别厂家外，整个汽车行业暴利已经一去不复返，2005年汽车行业平均利润仅有4%，甚至低于国内制造业的整体水平。
 
　　经过这么多年的艰苦努力，中国汽车产业发展迅猛，彻底告别了“老三样”时代，现在每年上市的新车型都以几十甚至上百位数计，用户面对的选择空前丰富。

　　然而，这就出现了一个问题，那就是如此众多的车型，无论是合资品牌还是自主品牌，都不得不面对产品同质化的尴尬。在质量、性能、甚至品牌等因素都差不多的时候，厂商只好甩出最简单和有效的法宝，那就是价格战。

　　而价格战一开打，就很难再停下来。因为用户“买高不买低”的心理，导致持币待购行为，这使汽车厂商的利润大大缩水。

　　广西政府采购中心二部郭部长认为，汽车采购竞争加剧后，利润与以前相比会有所降低，这主要是产品同质化比较严重，有时取舍它们只好从价格上选择。

　　价格战的“火焰”无处不在，汽车采购的不能幸免。这其中，自主品牌汽车更加境遇严峻，由于缺少自己的核心技术，价格战似乎成为了它们惟一的搏击利刃，而最终的结果往往是伤及自身。 
  
下篇：注重政府采购的示范效应

　　很多汽车厂商还未明白，参与政府采购赚取利润固然重要，不过，汽车采购直接利润可能不高，从长远来看，其间接利润不可忽视。
 
　　由于政府采购有本身独有的规则，在实际操作中，政府采购官员不能不考虑资金节支率。因而，厂家在汽车采购中，有时并不比私人市场赚取的利润多。

　　但是，有一点可能会让汽车厂商欣喜。那就是参与政府采购会大大提高汽车品牌影响力，并能促进私人消费的增加，可以间接地增加销售和利润。

　　可以说，在汽车采购的好招牌是千金难换的。
 
　　示范效应明显

　　当政府采购某品牌汽车后，就等于为该品牌作了活广告，在使用该品牌车型的过程，就是为其广做宣传的过程。该品牌的影响力和美誉度也大大提高。

　　事实上，很多汽车厂商早意识到了这一点，他们总是把在政府采购的业绩作为很好的宣传噱头，广为宣传。

　　四川省政府采购中心一部科长刘正光认为，汽车厂商在政府采购中标后，在政府部门的使用过程中，就等于给该厂商和车型做了活广告，会大大提升其品牌的影响力和形象。

　　促进私车市场销售量

　　汽车采购的影响力不仅表现在对品牌的提升，另外，也对市场销售有实在的促进。据悉，国产奥迪在政府采购高档轿车领域一直就名列前茅，不仅如此，在商务和私人市场奥迪也表现出色，业内人士认为，奥迪在政府采购的良好表现，大大促进了这些市场的销售。

　　在中国的传统观念里，官员使用的东西总不会差，所以，普通大众总会有意无意地把官员作为自己的标杆。
 
　　刘正光表示，政府的消费行为总会对其他用户的消费行为产生或多或少的影响，因为一般消费者有时喜欢向官员看齐。

　　广西政府采购中心二部郭部长也认为，尤其商务用车市场受政府采购的影响更大，很多公司的老总有时就喜欢以政府采购的喜好来决定采购什么样的车型。 
  
记者手记
　　　　　　　　　　　　　占有率与利润率的搏奕

　　在市场营销中，市场占有率和销售利润率是反映企业销售状况的两个重要指标。一般来讲，市场占有率提高，利润率也随之提高。

　　不过，也有例外，去年不少汽车厂家的市场占有率增加，但相反的是利润率却降低了。占有率和利润率就像一对脾气古怪的孪生兄弟，有时共同进退，有时又此消彼涨。

　　任何市场对厂商来说，其终极目的就是利润率，但在一定时期内，占有率要比利润率重要，尤其是在进入市场的早期。
 
　　汽车采购也是如此。

　　一位汽车厂家销售老总说，在政府采购中想办法提高销量，也就是市场占有率，对该产品未来的表现影响巨大。

　　对于新进入者，政府采购是个充满诱惑而又未知的领域，但是，冷清的人气，将无法给新手带来信心。这时，市场占有率无疑是勇气和信心的来源。

　　事实上，对于很多营销高手，在开发市场的初期，往往会用牺牲利润来换取占有率，然后再用占有率提高利润率。这是一个奇怪的连环，做得好可能就会顺风顺水，做不好就恶性循环。

　　汽车采购被越来越多的竞争者争夺，在一定时期，占有率比利润率更重要。