汽车政府采购市场中，汽车厂家经常替代理商“背黑锅”，给厂家在政府采购领域造成了很大的损失。

　　一次汽车招投标中，代理商因为没有提供厂家的授权书而导致出局。采购中心工作人员表示很可惜，因为此厂家的汽车定位比较符合条件。但投标的代理商一口咬定：“以前参与投标也没有提供厂家授权书，但都让其竞标了，为何这次就不行？”并表示，其中肯定有“猫腻”。此代理商的“胡闹”让采购人对此品牌有了一定的保留。

　　但以后与此厂家的负责人谈起那次招投标时，厂家负责人对政府采购颇有怨言，认为没有“关系”就不能中标。当他得知真正的原因后很吃惊。代理商把自己的失职推在莫须有的“暗箱操作”上面，使厂家丢了单子的同时，此品牌也在政府采购领域造成了不好的影响。“汽车厂家选择代理商时一定要慎重”，河北省省直政府采购服务中心负责汽车采购的陈玉增建言，“代理商的所作所为代表汽车厂家，优秀的代理商可以给其在政府领域树立良好的口碑，反之就给厂家抹黑”。

　　汽车厂家在选择代理商时应该注意些什么问题？什么样的代理商更符合政府采购的“口味”呢？陈玉增谈了自己的看法。

　　首先，由于汽车销售渠道组建的方式不同，大部分厂家不方便直接投标。厂家设在各地的代理商一般都不多，大城市有3~5家，小地方只有一家或者没有。代理商较多的地方，为了中标，有时联合起来搞“围标”，严重影响了品牌的形象。因此，厂家一定要选择有实力的代理商给予授权。而小的地方也不能忽略代理商的选择，如没有代理商，服务就不会及时。汽车协议供货的联动中，招标文件中经常会把厂家在联动区域内是否有代理商作为打分点，以保证能有更完善的服务。

　　其次，代理商要懂得政府采购的游戏规则。参与政府采购只是代理商业务中的一小部分而已，更多的是私人市场，所以很少有代理商会专门针对政府采购领域成立一个部门，因此，很多代理商对政府采购的游戏规则并不熟悉，例如，不了解怎样就算是实质性的响应；不了解制作标书的技巧……因为不了解游戏规则，导致出局的代理商不计其数。

　　再者，厂家自己也要熟悉政府采购。很多厂家把销售的任务都放在代理商身上，对政府采购领域非常陌生，对其中的政策和规则也不甚了解，导致代理商说什么厂家就信什么。但如厂家了解政府采购，就可以对代理商进行政府采购方面的培训。另外，如果是大的项目，厂家最好亲自出面投标，胜算会更大。