1月20日，一个临近年关的普通冬日，河北省会石家庄市笼罩在在彻骨寒冷之中。但这一日，河北省省直政府采购服务中心所在地石家庄师范街98号却有些不同，几台喷着“法院”字样的崭新汽车停靠在楼下，很多人进进出出、忙忙活活，空气中弥漫着紧张的气息。

　　的确，对于河北省高级法院、汽车厂商以及河北省省直政府采购服务中心而言，这都是非同寻常的一天，总量468辆、总金额近3000万的汽车采购项目将揭开了神秘的面纱，决定花落谁家。经过一上午的谈判，东风雪铁龙经销商河北盛孚汽车贸易有限公司及哈飞汽车经销商海航汽车贸易有限公司成为最后的赢家，而奇瑞汽车及南京长安的经销商则在该项目落马。

　　记者有幸参与了该项目的整个谈判、评标过程，目睹了紧张激烈的竞争，也切身亲历了那种大起大落、几家欢乐几家忧的最终场景。作为一名深入专家、采购人、厂商活动的亲历者，记者以“旁观者”的身份发现以下三项似乎是厂商套牢汽车大标一定要具备的关键要素。那么，想要俘获汽车大标的厂商们，你们准备好了吗？

　　厂家援手 “钦差”出巡 

　　这个项目共分为两包，第一包是278辆轿车，第二包是190辆微面。

　　“其实在轿车这一包中，奇瑞汽车并不是惟一的落马者，东南汽车在此之前就早早地坠下了马背。”河北省省直政府采购服务中心负责该项目的陈玉增说道。

　　那么，为什么东南汽车会落马呢？陈玉增介绍说：“这么大标的汽车采购项目，我们本来采取的是公开招标的方式，当时东南汽车也来参加了投标。在第一轮的投标中，我们有一项规定是要验收样车，要求样车上喷上蓝白条纹，写有“法院”字样，同时配备规定的安全装备。在验车过程中，其他厂家都准备了合乎标准的样车，可是东南的经销商开来了一辆没有做任何装饰、完全不符合标准的车，我们判定为投标无效。”

　　为何东南汽车经销商会连样车这样简单响应标书的举措都不执行呢？一位深谙内情的经销商这样认为：“这肯定是因为厂家没有给经销商足够的支持。一般来说，准备参加汽车项目特别是数额较大的汽车项目的投标商，在前期准备投标的过程中就要投入大量的人力、财力，如做市场评测、制作标书、准备样车等，而这些没有厂家的支持，经销商是难以完成的。一方面，经销商需要厂商给予价格上的支持，另一方面，必要的时候厂商还需要给经销商资金、技术、政策上的支持。”

　　“没有厂商的大力支持，经销商肯定不愿事先投入大量的资金，毕竟在竞争激烈的竞标中，这是需要冒很大风险的。”陈玉增说。

　　事实上，经销商是否能斩获大标，与是否能获得厂家的鼎力支持是密不可分的。此次成为汽车大标赢家的东风雪铁龙和哈飞汽车的厂商就给予了经销商全方位的支持。东风雪铁龙公司向开标的现场派驻了整车销售部的大客户总监张涛，哈飞汽车也将销售公司石家庄站站长孙超派到了现场。这些厂商的微服出巡的“钦差”怀揣着厂商的“尚方宝剑”，与第一线的经销商密切配合，及时获得厂家的价格、资金支持，怎么可能会不如鱼得水、无往不利呢？

　　其实，斩获政府采购的大标对于汽车厂商而言可谓意义重大，除却利润之外，社会口碑、官车形象的塑造等等都是厂商所心仪的。面对政府汽车采购这一桌大餐，厂家与经销商要相互掩护，打好攻坚战。正如河北省省直机关政府采购服务中心副主任孙彦荣所言：“配合度在某些情况下可以决定一切。”

　　重价格 不惟价格

　　对于汽车采购的厂商而言，似乎价格是一个令人既爱之又恨之的词。因为在汽车评标过程中，价格往往成为投标商是否能胜出的决定性因素，也是投标商夺得大标的杀手锏。但同时，为了夺标而制造出的低价格也往往成为投标商的心头大痛，毕竟，谁愿意扔掉白花花的银子呢？

　　在这次汽车的竞争性谈判中，依然充斥着勾心斗角的价格战硝烟，但同时，作为一名亲历评标现场的人士，记者却深有感触，其实价格并不是决定产品是否中标的惟一。

　　在这次的汽车评标中，价格分占了评标总分的45%，权重不可谓不大。各个投标商也都在二次报价中亮出了自己最有竞争力的价格。如奇瑞瑞盛汽车贸易有限公司的销售经理郝新科就曾不无自信地告诉记者：“奇瑞还是有很大胜出可能的，因为我们的价格优势很强。”事实上，奇瑞的最终报价确实也体现了很大的“优越性”。在最终报价中，奇瑞的总报价为2001.6万元，比东风雪铁龙的2329.64万元的报价整整低了300多万元。

　　但事实的结果完全出乎了奇瑞经销商郝新科的意料，最终低价的奇瑞没有中标，相反，价格偏高的东风雪铁龙却成为了胜者。

　　“价格并不是我们选择产品的最终决定因素，综合实力是最重要的。”此次汽车采购项目的采购人、河北省高院的财务处处长吕宝春说道。

　　该项目谈判小组专家、河北省机械产品质量监督检验总站副站长侯建明认为：“对于谈判小组而言，更重要的是要根据谈判文件的要求进行打分，综合考虑该产品质量、售后服务等各方面的素质，而不仅仅是以价格来论英雄。”

　　中标的哈飞汽车经销商告诉记者：“其实我们从一年之前就开始关注这个项目，并做了大量的准备，此次中标不仅与我们的价格优势有关，更与我们在河北优质产品质量和售后服务是息息相关的。”

　　看来，意欲在汽车大标中大展拳脚的厂商们，不应当把宝仅仅押在价格上，而应当多方位出击，练好基本功，这样才能紧紧套牢政府的“芳心“。

　　打造区域市场品牌美誉度

　　在此次汽车采购评分标准细则的商务部分中，有这样一个项目比较引人注目，那就是“同类货物销售业绩”。该项目满分为5分，规定“提供谈判方或生产厂家2003～2005年内与最终用户签订的单项销售30辆以上的同类车型购销合同（提供合同原件或经过公证的复印件），有一项的得1分，得分至满分为止。”

　　据河北省省直政府采购服务中心监督部的刘严介绍，之所以在评分细则中设置这样一个项目是为了遴选出更有实力、更有大客户经验的厂商，以此来更好地满足采购人的需求。

　　在这个项目中，奇瑞与东风雪铁龙的比分拉开了差距。奇瑞在现场只带来了一份合同，而东风雪铁龙带来了6份合同，这样仅在这一项上，东风雪铁龙就比奇瑞平均多出了4分。

　　这一项规定对于曾经在河北销售业绩良好的厂商有所偏重，有利于挑选信誉度更好的供应商。但是另有一些在场的厂商却不以为然。

　　一位经销商有些无奈地说：“这项标准对我们而言是难以达到的。因为我们代理的品牌刚进入河北市场不久，根本就拿不出这么多业绩，又怎么可能会在这个项目上不失分？”

　　细想之，这项对销售业绩好的厂商有所偏爱的评分标准，似乎确实又有失偏颇——毕竟，任何汽车厂商也可能有其销售的“软肋”区域，而因为它在该区域不是金字招牌就将其一棒子打死，那岂不是永远不给这些企业机会？同时，在区域上没有金字招牌的厂商也许具有优良的品质，这样做起来不是也有可能埋没更好的供应商？

　　也许正如一位业内专家所言：“对于企业而言，树区域性金字招牌更容易俘获该地汽车采购大标。但是采购操作部门和专家更应该给大家一个准入的机会，这样，才会更加公平、具有竞争性。”