编者按“一次协议供货能够入围，将获得2006年1月～6月期间，江苏省省级、13个直辖市及常熟市汽车协议供货采购的通行证。”这是1月12日，主流轿车厂商聚集“江苏论剑”之缘由。同时，他们在江苏省政府采购汽车市场的一场惨烈厮杀，通过此次招标将拉开又一轮帷幕。

　　2006年1月12日，江苏省举行了全国首次汽车协议供货全省联动竞争性谈判会。上海通用、北京现代、安徽奇瑞、一汽丰田、广州本田、长安福特、东风日产乘用车、东风悦达起亚、神龙、南京菲亚特10家生产厂家携带多款主力产品参与投标。

　　此项目按照汽车采购预算价区间共分了四个包，即20～25万元、15～20万元、10～15万元、10万元以下。

　　经7名评委历时12小时的评标，项目于1月12日晚22时发布中标结果：共有8家企业入选，其中南京菲亚特汽车有限公司、广州本田汽车有限公司被淘汰。据了解，购买标书的企业共有14家，但参与投标的只有10家，其他四个厂家分别是东南汽车、上海大众、一汽大众、江苏万帮。其中，东南汽车因迟到而惨遭淘汰；上海大众和一汽大众无故缺席；江苏万帮则是一家4S店，而此次要求必须厂家亲自来投标。

　　近12小时的紧张谈判评审，第一包（20～25万元）在6家谈判厂家中评出5家13个车型；第二包（15～20万元）在8家谈判厂家中评出3家11个车型；第三包（10～15万元）在8家谈判厂家中评出3家9个车型，第四包（10万元以下）在7家谈判厂家中评出3家12个车型。

　　战场上有胜利者，肯定就有失败者，而失败者的“出局”是由多方面导致的。本期，我们通过对大标的追踪来剖析出局者出局的原因。

　　南京菲亚特 标书制作失利

　　评标结果出来前，南京菲亚特大客户执行总监施兴宾介绍，公司对政府采购非常重视，最近专门成立了大客户部，以后打算加大参与其他省市汽车政府采购的力度。

　　但事与愿违，作为此次参与投标的惟一一个本地汽车企业，菲亚特没有入围。专家分析，参与政府采购经验不足导致标书制作粗糙是菲亚特出局的一个重要原因。

　　在菲亚特提供的投标文件中，有好几项商务部分没有提供。例如，没有提供业绩和税务情况，这就是一个扣分点。招标文件中写得很清楚：销售业绩、财务状况和经营信誉占5分。其中，2005年1～11月销售业绩情况占2分，参加此次谈判的品牌汽车已经列入其他省级以及以上政府采购协议供货范围的加1分，供应商的财务状况和经营信誉各占1分。

　　据了解，各个企业最后的得分都很接近，有的相差不到一分。专家认为，其实积累投标经验，把商务部分做好就像考试一样。在考试中保证容易的题目不要丢分，最后才能拔尖而出。同样的，企业不要以为商务部分中提供资料等事情无足轻重，以为扣掉也没关系，殊不知积少成多，决定命运的往往就是这几分。

　　因此，参与投标的企业一定要认真阅读招标文件，真正弄明白，不要有模棱两可的答案，这样才能保证把该拿到的分数拿到。

　　面对结果，施兴宾表示，他们会接受此次投标的经验教训，认真研究如何参与政府采购。

　　东南 三度大意失荆州

　　1月12日，9：40，东南汽车的投标人飞奔而至，大汗淋漓，但还是失去了投标的资格，因已过了投标截止时间。

　　面对东南汽车投标人辩解“路上堵车，到了又找不到投标现场”的说词，不仅想说上一句“如果你早出发10分钟，怎会眼睁睁失掉一个大市场”，而政府采购中心的工作人员只能告知这是法律规定，下次一定要注意。

　　据了解，东南汽车在江苏汽车政府采购市场，已经三次因为“大意”而失“荆州”了。

　　据悉，第一次是因为投标保证金使用支票的问题。招标文件里面说得很清楚，要求递交有效银行本票、银行汇票，为什么要使用支票呢？

　　第二次是因没有厂家授权书的盖章，被取消了竞争资格。“投标人须具备车辆改装前的原车辆生产厂商对此项目的有效授权”。

　　“投标企业没有对授权书盖章，没有盖章就不是有效授权。”作为评标专家，江苏汇丰恒通律师事务所律师朱水生表示，“授权”在商务活动中是一个很严谨的词语，例如，有的企业投标文件中会有“我授权某某签署有关文件”等类似的字样。严格意义上说，这样的授权在商务部分审核中就不应予以通过，问题就出在“有关文件”这4个字上，如果以后授权人反悔，不签一些售后服务方面的承诺怎么办？所以“授权某某签署此项目的所有文件”才是严谨的。但作为东南汽车的投标人对此却不以为然，并不认为自己有什么过失，反而认为是有暗箱操作。

　　第三次就是此次迟到而失去了竞争的资格。

　　业内专家认为，一个企业三次在同一个市场，因为这些应该做好的很简单的事情连续丢掉机会，是不可原谅的失误。作为东南汽车是否应该反省一下自己，不要把自己的错误凭臆测推到别人身上。如果东南汽车还想在政府采购市场中大展拳脚，请不要再出现第四次失误。

　　广本 合资企业水土不服

　　此次江苏省汽车协议供货全省联动共分了4个包，广本投了第一包和第二包，即25～20万元和20～15万元的预算价区间，但最终都以失败收场。

　　第一包（25～20万元）有一汽丰田、广本、东风日产乘用车、北京现代、长安福特、上海通用6家企业参与竞争，此次协议供货25～20万元档次的要确定5个品牌，而6选5的格斗中，广本竟然被淘汰出局，原因何在？

　　“广本参与政府采购的态度不认真，法人代表都不签字，谈判文件中要求提供的几项内容都没有，标书制作不认真。”很多评标现场的人如此表示。更有人说，广本根本就不重视政府采购市场，要不然不会法人代表都不签字。

　　据了解，此次谈判文件由谈判报价文件和资格证明文件组成，包括谈判函，要由谈判供应商加盖公章，并由谈判供应商法定代表人或其授权代表人签字盖章；销售最低限价承诺函、送配件优惠率明细表……但评标标准中要求的内容中广本却有几项都不支持。

　　此外，广本最初报给政府采购的价格和市场价一样，优惠率是零，但在最终报价中广本考虑再三，还是给予了一定的优惠率。

　　面对众人对广本此次失利的剖析，广本是如何看待的呢？

　　据广本此次的授权代表人祁小姐介绍，广本对此次江苏的协议供货全省联动还是非常看重的，所以这次也是广本厂家首次亲自参与政府采购招投标。

 　　“广本法人代表为何不签字”？祁小姐解释，这是合资企业面临的一个难题，广本是中日合资，但更多的控制权还是在日方，而法人代表能凑巧在中国的机会很小。

　　针对“广本参与政府采购不认真，谈判文件中要求提供的内容，广本有好多项都没有提供，而且也没有进行再补充”，祁小姐却认为，这些都是形式上的东西，政府采购更应该务实，价格和服务方面的优惠是否更务实一些？是否更能保证采购人的利益？

　　据祁小姐介绍，此次广本的价格已是给政府采购最优惠的价格，而供货也是由厂家直接供货，在20～30天之内。而据悉，此次协议供货中要求成交供应商应当为采购人优先供货，供货期原则上不超过一个周。其他参与投标的厂家的供货期有的是7日，有的是10日内，有的是供需双方协商确定。

　　以前也有不少省市集中采购机构人士对广本的价格和供货期限也颇有微词，不少省市已经对广本采取了一定的策略。

　　专家分析，广本作为一个中日合资企业，可能确如广本所言，面对政府采购要求提供的某些内容，有独特的难度。但广本既然落脚中国，既然参与了中国的政府采购，就要遵守中国的政府采购规则，不能“孤芳自赏”。招标文件中要求提供的商务部分就是为了保证更优惠的价格和更好的服务，他们不是可有可无的。例如，要求厂家授权书的盖章。没有盖章就不是有效授权，到时候如果出现了纠纷，如果厂家不承认，吃亏的还是采购单位。
 
　　据了解，此次上海大众和一汽大众都购买了标书，但都没来参与投标。但“两大众”在江苏的销售量一直不错，这不能不令人困惑。

　　记者在发稿之前向“两大众”工作人员询问为何没有参与此次全省联动，但一直没有找到相关的负责人。 （本报会继续关注此事，并继续做相关报道）