业内关注的国产奔驰即将下线，至此，奥迪、宝马、奔驰世界三大豪车巨头悉数落户中国，加上已经国产的别克荣御、日产天籁、丰田皇冠，国内高档轿车市场开始上演群雄争霸的好戏，而其中公务车市场是它们争夺的重点细分市场，当年，奥迪在国内高档公务车市场一枝独秀，现在，它正面临众多高手的有力挑战。

　　1 群雄争霸 

　　最近，某省办公厅的工作人员比较忙，他们要为省政府领导采购一辆公务用车提供建议，因而要搜集到国产的各款高档轿车的详细资料。与多年前领导只能采购奥迪不同，现在的政府官员还可以选择华晨宝马、别克荣御、日产天籁、丰田皇冠等多款高档轿车品牌，另外，国产奔驰也将很快与官员见面。

　　奔驰加入战团

　　此前有消息称，12月9日，第一辆国产奔驰轿车E280将正式下线，排量为3.0L，价位可能在65万元左右。但事实证明这只是谣传，北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒汽车有限公司新闻办公室主任阮伟建表示，国产奔驰的具体下线日期还没最后确定。

　　据悉，2003年国产奔驰项目就开始运作，但直到今年11月10日，排量为3.0L的奔驰才出现在国家发改委公布的最新一批轿车生产名录上。这款车就是即将下线的首款国产奔驰E280。

　　业内人士分析，国产奔驰E280将与宝马530和奥迪今年新推出的A6L争夺市场，因此业内普遍预计国产奔驰E280的价位可能在65万元左右。

　　而据了解，12月上市的国产奔驰初期产量并不多，只有2万辆，最终将会达到8万到10万辆的产销目标。此外，国产奔驰的国产化率将达到40%，排放则达到欧四标准。

　　奔驰国产后，国内高档轿车的战团将再添一高手，竞争的激烈程度将继续增加，当然，政府官员也多了一个选择。

　　销量更迭交替

　　近日，有消息称，皇冠销量近3个月来直线下滑，11月份更是创下年度最低销售纪录——1500辆左右。而一汽丰田销售公司相关人士否认了这种说法，她说，皇冠11月的销量是2400辆，并没有下滑。

　　今年3月份上市的皇冠曾对高端国产车市场产生巨大冲击，4月其销量曾达3000辆，此后很长一段时间内月均销量也保持在3000辆以上。这对奥迪的销量形成了巨大冲击，“皇冠上市时的大部分订单就是从奥迪A6手上抢走的。”一汽大众奥迪品牌部的相关人士称。 

　　从数据看，11月份，皇冠销量略有波动，而奥迪A6的销量则直线上升，据一汽大众奥迪市场部透露，2005年11月份国产奥迪汽车的总销量同比增加15%，达到6405台，其中全新奥迪A6L的表现尤其突出，其销量达到4430台，远远超过了市场上的其他竞争对手。

　　另外，东风日产天籁在推出时曾经风靡一时，在2004年的销售势头高涨，一度进入中高级车月销量前三甲的位置，不过到了今年下半年，天籁销量呈现下滑趋势。

　　其实，一段时间内销量的此消彼长是很正常的，只是说明各汽车品牌间市场博弈的阶段性结果，并非一锤定音的结局。不过，这也从一定程度上说明了高档轿车市场的变幻莫测和各汽车品牌间的竞争不断加剧。

　　竞争仍不充分

　　虽然高档轿车品牌纷纷入驻中国，但相关统计显示，高档轿车市场有80%的份额仍牢牢掌握在奥迪手中，到目前为止，还没有真正能对奥迪形成威胁的高档车品牌。 

　　车市的变化，往往表现在价格的升降上。事实是，奥迪自国产以来只降过一次价，这当然与其市场策略有关，但也体现了竞争者对其影响的力度不大。

“高档豪华车市场目前竞争还不是很充分。”业内专家称，相比经济型轿车和中档车，高档车的竞争空间还很大。

　　华晨宝马的一位销售人员也表示，由于奥迪多年的市场积累，其优势非常明显，而新进入者总有一个熟悉和摸索的过程，因而对市场的把握还有滞后性，也就无法从根本上撼动奥迪，这才是高档车市场竞争不充分的根本原因。

 　　业内人士分析，随着国产奔驰的下线，国内高档轿车市场竞争将会逐步加剧，而消费者会从中得到实惠。

　　2 迈过政府采购门槛各有招 

　　高档轿车市场素有“得公务车市场者得天下”之称，这说明了公务车市场对高档轿车市场的重要影响。但即使是国内高档轿车老大奥迪，在公务车市场的销量也仅占到其总销量的20%，公务车市场真有那么重要吗？

　　“销量只是其中一部分，其最重要的影响是提升品牌并对私人用户有巨大带动作用。”江苏省政府采购中心二部科长李进一语道破天机。

　　这也正是高档轿车厂家重视公务车市场的根本原因，不过，政府官员配备轿车有价格和排量的标准，即部长级和省长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下、价格45万元以内的轿车，副部长级和副省长级干部使用排气量3.0升（含3.0升）以下、价格35万元以内的轿车，要想被政府部门采购，就必须达到这些标准。而相关高档轿车品牌使出各种招数来迈过这道门槛。

　　推公务专版

　　对于高档轿车来说，政府官员的轿车配备标准是白纸黑字的硬性规定，是一段时间内无法更改的，为了搭上政府采购的列车，高档轿车就必须在价格和排量上达标，因而它们只能从自己身上下工夫，而专门推针对政府部门的“公务版”车型便是其中的一种方式。

　　所谓的“公务版”（也有称政府采购版）就是专门销售给政府用户的专版车型，私人用户是无法购买的。而这些车型在价格和排量上完全能达到政府采购的相关要求。据悉，这种方法的首创者是奥迪，其他高档轿车品牌也在参考这种方式。

　　一汽大众奥迪品牌部相关人士称，为了维护奥迪的品牌形象，奥迪不想给人以降价的印象，因而推出专门针对政府用户的车型是比较有效的方式。

　　“这其实是厂家的无奈之举，为了拿到政府采购的订单，不惜推出利润极低的公务版，这也是不让私人用户购买的原因。”福建省政府采购中心二部经理肖广勤表示。

　　据了解，继去年推出奥迪公务版后，今年7月一汽大众再次推出奥迪A61.8T公务版，价格在25万元左右，北京奥迪4S店大客户销售人员说，这款车早卖完了，与去年不同的是，这款公务版私人用户也可以购买，而去年的公务版只有政府部门才能购买。

　　同系列推新款车型

　　10月下旬，一汽丰田汽车销售有限公司常务副总王法长就宣称，国产皇冠为政府部门量身定做了皇冠2.5在11月底上市。

　　王法长所说的皇冠2.5是指皇冠2.5Royal，其目前有两款车型，真皮版价格为30.8万元，普通版为29.8万元。这是目前国产皇冠系列中能达到副部长级和副省长级干部配备轿车标准的两款车，也是王法长所称的量身定做的意思，不过这两款车并非只有政府用户可以购买，私人用户也有这个权利。

　　无独有偶，12月6日，宝马中国宣布，继9月推出新一代宝马3系轿车后，再增加两款新宝马3系轿车新配置版本，其中新版宝马320i即日推出，价格为33.8万元，新版宝马325i将于明年1月上市，价格为41.9万元，至此，新宝马3系轿车共拥有了5款不同配置的车型。有趣的是，刚推出的这两款新宝马3系轿车也都达到了官员配备轿车的相关标准。

　　对此，华晨宝马大客户销售经理鞠革表示，宝马自国产以来一直重视政府采购，也在通过各种努力争取在政府采购有好的表现。他表示，关于这两款新车推出的消息也是刚刚听说，他还认为，其价格策略应该是考虑到了政府采购的相关规定。至此，新一代宝马3系已经有3款车达到了政府采购的相关标准，另一款是价格为44.9万元的顶级配置新版宝马325i，国产宝马终于迈过了政府采购的价格门槛。

　　事实上，高档轿车厂家达到政府采购的相关标准并不难，有挑战的是如何把车真正销售给政府官员。如何满足政府需求，就成了它们研究的重要课题。

　　3 如何满足政府需求

　　如果说以前政府采购奥迪高档公务车是别无选择的话，那么现在的国产高档轿车品牌是“乱花渐欲迷人眼”了。一汽奥迪、华晨宝马、别克荣御、日产天籁、丰田皇冠都已顺利国产，北京奔驰也悄悄走来。这些品牌大都是国际上知名度极高的高档轿车品牌，政府部门到底会如何选择呢？

　　相关政府采购专家表示，政府用户与私人用户的需求是不同的，只要达到了相关规定，价格并不是政府用户首要考虑的因素，重要的是其品牌定位要与政府需要相吻合。

　　价格优惠重要吗

　　据悉，好多高档轿车品牌对政府采购都有一定的优惠幅度。据宝马北京经销商大客户经理透露，政府部门如果一次性采购3辆以上宝马汽车，将给予市场价格3%的优惠。

　　这一说法得到了华晨宝马大客户销售经理鞠革的证实。他表示，为了吸引更多的政府部门采购宝马，他们制订了这样的优惠政策。他说，好多别的高档车品牌也都对政府采购有优惠政策。

　　但是，有时单纯的优惠未必会满足政府官员的采购意愿。一位高档轿车品牌负责销售的工作人员称，他们的产品价格下调后，在政府采购的销量并没有像私人市场那样有明显增长。

　　“价格优惠有时会有些作用，但对采购行为并不起主导作用。”新疆维吾尔自治区政府采购中心梅竹青认为，“只要在采购预算的批准范围内，价格对汽车采购的影响不大，更何况是高档轿车一般都是上级别的官员乘坐，其品牌形象与政府定位相吻合更重要。”

　　很多政府采购专家也表示，高档轿车的采购对价格不是很敏感，在相关法规的允许范围内，品牌定位会更能影响政府部门做出选择。

　　品牌定位

　　如此众多的高档轿车品牌在中国实现国产，而奥迪与它们之中的一些品牌相比似乎还有所不及，然而，事实上，奥迪在国内高档轿车市场和公务车市场的老大地位，目前并没有因为其他高档品牌的国产而受到太大影响。

　　对此，鞠革认为，主要是奥迪首先国产，有了先入为主的优势。

　　而一些政府采购人士则表示，除了国产早，奥迪的品牌定位与政府部门的需求比较一致也是其屡获政府采购青睐的重要原因。

　　肖广勤表示，采购高档轿车的官员一般都是相当级别的领导，其对形象的要求是沉稳大方，高档轿车要想被采购就要满足政府官员的这种需要。奥迪无论其车的外形还是整体的品牌定位都满足了政府的这种需要，因而其被采购的量较大。

　　鞠革也承认，宝马与奥迪的品牌定位有所不同。宝马更强调驾驶的乐趣，所谓“坐奔驰，开宝马”正体现了宝马的特点。但他同时也强调，宝马品牌的内涵是很丰富的，并非单单强调驾驶乐趣那样简单。

　　政府采购专家认为，品牌定位与政府需求吻合是很重要的，无论品牌内涵多么丰富，重要的是要让政府官员了解和认可，这样才可能增加被采购的可能性。

记者手记

　　　　　　　　　　　公务车市场是高档轿车的“发动机”

　　高档轿车品牌的众多世界级高手齐聚中国，一争高下，既说明了高档轿车的激烈竞争无处不在，也体现了中国这个巨大市场在全球汽车市场中的地位。进入中国的这些高档轿车品牌几乎都把公务车市场作为重点细分市场，何也？

　　有人说，因为公务车市场的利润很高。证明是，奥迪在国内公务车市场赚了个盆满钵满，其在公务车市场的销售额曾占到整个公务车市场的80%。不错，奥迪在公务车市场的确表现不俗，但是，不要忘了其在公务车市场的销量只占其全国总销量的20%，而业内专家称，奥迪在公务车市场20%的销量，对另外80%的销量有巨大的促进作用。

　　这才是最重要的，就目前中国的市场国情看，公务车市场是高档轿车的“发动机”，为高档轿车纵横驰骋国内车市提供强大的动力。

　　当前，我国政府采购事业日新月异，逐年增长的政府采购金额显示政府采购市场也在不断扩大，其中的汽车采购也水涨船高。财政部最新统计显示，2004年全国政府部门采购车辆金额为200亿元。

　　前有不断增长的政府采购市场，后有奥迪公务车市场的成功案例，那就难怪众多高档轿车品牌争夺公务车市场这块大蛋糕了。

　　事实上，不仅是公务车市场本身的巨大利润让高档轿车趋之若骛，而且其对私人消费市场的巨大促进更让高档轿车品牌欣喜若狂。

　　宁夏一负责汽车采购的官员称，级别高的官员采购某款汽车后，其下面的官员也大都会采购该汽车品牌的车，高档轿车尤其如此。事实是，这种现象在全国也很普遍，这也是奥迪畅行政府的重要原因，所谓“不管多大官，都坐四个圈”正是说明这种现象。

　　另外，业内专家还表示，官员采购的汽车还会对私人消费市场有巨大带动作用，很多私人用户觉得购买官员也乘坐的品牌车会很有面子。对于私人用户的这种心理正常与否，我们在此不作讨论。但事实是，很多私人购买汽车就是刻意要跟官员乘坐的车型保持一致。比如，不少企业领导就是因为官员乘坐奥迪，也开始购买奥迪的。

　　所以，公务车市场对私人消费市场的巨大促进作用，就好像一款动力强劲的发动机，不断为高档轿车争夺市场制高点提供强大动力。也许，这款发动机也有更新换代的时候，但至少现在，它的动力还很强劲。