——访北京吉普民用装备销售经理焦志远
●     本报记者 张 琳 石杏茹 北京报道
近期，屡屡传来北京吉普赢得政府采购订单的消息，奔驰落户北京吉普更是让这个企业熠熠生辉。北京吉普为什么能连获政府采购大单？记者采访了北京吉普民用装备销售经理焦志远。
记者：北京吉普三大系列的车型在政府采购领域均有良好表现，请介绍一下具体的情况。
焦志远：北京吉普汽车有限公司是中国人民解放军最早、最大的轻型越野指挥车定点生产和服务企业，大切诺基在政府采购领域中的采购量一直很大。今年截至目前为止，jeep4700、jeep4000车型已经累计实现政府采购740辆，主要用于公检法司公务用车。帕杰罗SPORT作为国内生产的第一个以三菱品牌命名的产品，上市不久就打入了政府采购领域，最近，海关总署与海关走私犯罪侦查局订购的85辆帕杰罗SPORT已于本月交付使用。此外，北京吉普还将为军队提供100辆3.0LV6手动挡帕杰罗SPORT，预计年底交货。Jeep2500上市以来，被称为“中国经济型SUV旗舰”，是目前国内15万元以下的惟一一款4×4越野车，无论是外观还是内饰，都符合当前消费者的需求，优异的性价比使其成为公务车市场的新宠，在8月份国家社会劳动保障部采购了60辆之后，近日中纪委也采购了152辆。9月6日，20辆Jeep2500、20辆切诺基被中国人民解放军总装备部作为援助设备送给了哈萨克斯坦军方。
记者：据统计，今年1至8月份，北京吉普的产品在全国的销量同比增长166.3%，销售收入同比增长211%，其中北京地区销售同比增长266%，增幅居全国之首。良好的销售业绩表明，北京吉普的市场占有率在逐步上升，那么，北京吉普的竞争力主要体现在哪些方面？
焦志远：我们的核心竞争力，主要体现在品牌支持、产品线以及研发能力上。
作为目前国内惟一一家具有德国奔驰、日本三菱、美国克莱斯勒品牌的汽车生产商，北京吉普的品牌优势得天独厚，良好的产品形象已经深入人心。国际知名汽车生产商在质量、技术、品牌等方面的积淀，成为难以估价的无形资产，使得北京吉普的产品为很多消费者所认可。尤其得到了政府这个大用户的认可。
随着帕杰罗SPORT、Jeep2500的相继上市，北京吉普拥有了包括Jeep4700、Jeep4000、帕杰罗SPORT、Jeep2500在内的覆盖了各种型号、各个价位的产品线，基本能够满足市场的需求。国内有一些厂家，产品品种单一，尽管短期内表现不错，但是没有较为完善的产品结构，在今后的发展中，企业发展后劲会显得不足。北京吉普之所以建立相对完整的产品线，就是着眼于市场前景与将来的发展，为今后的持续成长和发展打基础。也正因为有了这个优势，目前北京吉普的整体竞争力才会占据到国内同行业的前列。
评价一个企业的发展前景，不仅要看某个阶段的销售量，还应该看这个企业的基础，看技术水平。依据国家发展民族产业的政策，汽车要逐步增加国产化程度，这就要求企业要加快自主研发的步伐。2002年9月，中央军委批准了总装备部在北京吉普汽车有限公司正式启动中国人民解放军第二代0.5吨级军用越野车项目的研制、生产、列装工作，目前，二代军车已通过了中央军委审批，进入试样车阶段，充分显示了北京吉普强大的开发实力与综合技术水平，日益提升的研发水平也为今后的发展提供了技术上的支持。
记者：北京吉普在政府采购领域的服务优势主要体现在哪些方面？
焦志远：作为汽车生产厂家，原则上应该对客户一视同仁，但实际上，作为政府的供应商，对政府的服务往往会格外优惠。
由于政府管理车辆的人员相对较少，又要求汽车维修在时间上要有保障，公司专门成立了分队，负责随时出动，上门为政府提供维修服务。
此外，还为每个用车部门建档，专门设置人员对客户进行追踪，及时做信息反馈。有时设备在使用、保养中，由于使用人员方法不当所造成的故障，公司也一并维修。
技术趋势更专业化，目前3S店在全国有60家，北京5家。
记者：请您谈谈北京吉普参与政府采购方面的感受，以及您觉得参与政府采购遇到的困难有什么？
焦志远：以前，觉得与政府部门很难打交道，得到采购信息也很难，现在条件有所改善，信息渠道比较畅通。至于困难，我觉得有一个最主要的方面就是价格。在目前参与政府采购项目，企业能否中标，价格因素占60%~80%影响程度。企业为了中标已在压低价格。但北京吉普是中外合资企业，某地经销商要降低价格必须要找外方审批。而外方对此并不理解，因为他们觉得，既然国家已经划出了一定数目的款项，那采购人就应该有多少钱就买值多少钱的车。如果想

节省那就应该少算一点预算。外方投资人不理解我们各级政府为什么要压低价格，一味追求节支率。所以中外双方交涉有困难。
我认为采购人不应该片面追求节约资金，必须给企业一定的利润空间，这样才能让汽车工业健康发展，也才可能给用户提供最好的服务。
记者：今年，越野车市场的竞争格外激烈，新车倍出，对于目前的竞争格局，您觉得北京吉普的市场空间还将有何变化？ 
焦志远：目前，在国内市场上对北京吉普形成竞争威胁的主要是猎豹和帕拉丁。以前的老款越野车车体较大，离地间隙也大，很适合在恶劣的路况中行驶，不足之处是重心高，油耗高，稳定性和经济性较差。现在消费环境已经有了很大的变化，路况日益改善，公路网遍布全国，大大降低了汽车的损耗程度，随着发动机的改进，车速也有了大幅度提升，传统的越野车开始萎缩，起而代之的是SUV。其实，虽然同为SUV，实际上彼此的差异还是有的，真正有战略眼光的企业要做的就是对市场需求的差异化细分以及对消费者消费观念的引导。
北京吉普从设计上来讲，具备越野车的性能，又增加了舒适性，不仅能在恶劣路况下行驶自如，还可以在较好的路况下行驶。目前倾向于轿车化，适合于都市型车以及路面较好的野外。
偏远地区的用户，在路况普遍较差的情况下，一般要选择纯越野车，用户可以根据自己的实际需要选择真正适合的产品。
用户观念的转变需要时间，目前许多消费者片面关注车子是不是豪华，而不是是否适合自己。这就需要我们企业加以引导，北京吉普在这方面加大了营销力度，加强与用户的沟通和交流，无论是新闻发布会还是消费者试驾活动，北京吉普所倡导的是全新的消费观念，让消费者弄清楚什么是自己真正需要的东西，找到真正适合自己的车。
目前，尽管在SUV领域不断有新车上市，而且价格也是一降再降，但是与国内巨大的市场容量比起来，竞争还没有到针锋相对的程度，有实力的厂家都还有较大的发展空间。各厂家面对的不是你死我活的竞争，而是加强合作，形成共生、共赢的局面