本报记者：石峰光
     近日，席卷全国60个城市、为期一个月之久的华泰特拉卡"激情体验风暴试乘试驾活动"落下帷幕。在此次试乘试驾活动中，兰州经销商特意增加了对集团用户的邀请。因为政府采购一直是华泰特拉卡的重要销售方式，尤其在西北地区。一位政府官员试驾结束后，与销售人员交流其试驾感受："油门感应非常出色，一脚油门踩下去，车的感应非常敏感，能够适应各种道路条件和天气情况。" 
     "体验式经济"大行其道 
　　 在汽车消费中，不仅华泰一家兴体验之风，长安福特蒙迪欧、一汽马自达等厂家也相继举行了一系列试乘试驾活动，"体验式"大行其道，这也渐为各行各业的流行趋势。 
　　 权威人士曾向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。到了体验经济时代，谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百式纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养，靠的就是"我的眼里只有你"这种体验来打动消费者。 
　　 索尼在北京中关村的数字体验中心是全球的第五个体验中心，包括个人移动空间、家庭影院空间、互动商务空间、综合娱乐空间、无线网络空间等十大体验区。加上之前建立的索尼"探梦"体验型科技馆，和数码工作坊，其自身特有的渠道体系已现雏形，该渠道为索尼新品陆续进入中国奠定基础。 
　　 湖南电信长沙市分公司近日推出的宽带体验大行动吸引了广大市民， 每月只要交纳30元的使用费，就可以尽情享受3个月的精彩宽带生活。按照这种理念和方式，湖南电信的多数营业厅里都配备了相关的新业务演示台和用户体验台。为了切实满足部分重点客户和大客户的体验需求，该公司还提供专人和专用通信设备，上门满足客户的体验需求。 
     前不久，该公司了解到某企业对宽带上网正犹豫不决，便及时派营销人员将宽带网拉到该企业的宿舍区，请企业职工上网体验了一把。体验活动后不久，该企业不仅所有机关办公室都上了网，不少职工家庭也办理了宽带业务。 体验式营销使用户亲身使用电信新业务，最大化地吸引了用户。 
     体验式营销包括对一些重大事件的参与或赞助、联盟与合作、授权使用、产品在一些影视作品中的出现以及其他的一些合作活动等形式。例如：可口可乐公司、柯达公司等一些世界知名企业赞助奥林匹克运动会，不但增加产品的销售量，更制造了品牌被体验的机会；在007系列电影中，男主角詹姆士·邦德所驾驶的汽车为德国产的宝马跑车，该产品在影片中的出现，使得BMW带给消费者以全新的体验。 
　　 厂家"杀手锏"--增值服务 
　　 所谓"体验式销售"的增值服务表现在两个方面： 产品的试用与销售人员顾问式的服务，这样商品的档次会在不知不觉中提升，并不是简单意义上的卖产品。 
　　 华泰汽车总经理李广凡对"体验式销售"有自己独到的见解，体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味着顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验销售。价值较为昂贵的产品，越需要销售人员去创造顾客的体验。例如，一个态度和蔼可亲、专业知识丰富的汽车销售员会把一种简单的交易变成一次完美的体验。 
　　 对于此次的试乘试驾活动，李广凡解释说，不仅个人需要在试乘试驾活动中体验，政府采购领域也同样需要，这次特意在特拉卡的政府采购重心西北地区，专门对政府部门举行了试乘试驾活动。通过这次活动，及时地了解了政府官员的需求，得到了及时的沟通。 
　　 市场营销的最高境界，是赢得顾客的心，得人心者得顾客，得顾客者得市场。顾客在购物中都想多看看、多试试，买个称心如意，避免花冤枉钱买后悔。"体验式销售"迎合了顾客的需求，在服务内涵上实现新的突破，消除了消费者的后顾之忧。 
　　 奇瑞专门负责大客户的胡清林解释，东方之子于上市之初就提供一定数量的轿车供用户亲自驾驶，有些区域用户甚至可以把车子直接开回家若干天，这种营销方式拉近了东方之子与用户之间的联系。韩国周中ＣＣＴＶ举办中韩《同一首歌》，由东方之子负责接送所有重要演职人员，通过这些体验活动，使东方之子迅速占领了个人市场和政府机构，但对于专门针对政府

采购的试乘试驾活动，还需要更为重视。 
　　 一汽的相关负责人称，"体验式销售"还有助于将粗制滥造、假冒伪劣产品逐出市场。采购人经过一番试用后，若对商品不甚满意，可毫不客气地拒绝购买；经营者则要追根寻源，或把商品退回厂家，或要求生产者根据采购人意见改进产品，并严把进货关；生产者为了在激烈的市场竞争中站住脚，就必须不断地开发适销对路产品，改进生产工艺，提高产品质量。久而久之，不法生产者无可乘之机，不合格产品更难有立足之地，经营市场就会得到净化。 
　　 政府采购需要"体验" 
　　 汽车个人消费需要添加体验的成份，帮助消费者更加了解汽车的性能；政府采购中同样也需要有体验驾车的感受，尤其对于市场上层出不穷的新品车型，以往信息途径不直接，存在中间信息不可靠等问题，有了试乘试驾活动后，动力、性能及视野开阔度等一试就能有所感受。 
　　 宁夏政府采购中心的相关负责人称，政府采购的产品不是要求买最贵的，而是要求买好用的。在《政府采购法》中明确规定，政府采购最需要的产品，通常是按照功能确定技术规模或者确定需求，功能指标越准确采购产品的性能则越好。而且，考虑的指标越少，竞争性就越强，采购人获得的产品也就更好。如小汽车，主要考虑安全性能指标、油耗指标等基本指标，至于内部装饰、外部颜色等指标，与性能无关，可不予考虑。而对于汽车的动力性能等具体功能，一试车就会知道，所以政府采购特别需要体验。 
　　 "体验式销售"于采购人、供应商都大有裨益，既是采购人的迫切需要，也是供应商增强市场竞争力的明智选择。