编者按

    近年来，在轿车采购稳步发展的同时，皮卡采购也呈迅猛发展的势头。那么，皮卡在政府采购中所占份额为多少，主要被哪些行业采购，皮卡厂商是如何拿走这些采购大单的，政府部门需要什么样的皮卡？本报汽车版将分两期推出“政府采购皮卡”报道，以飨读者。

    9月7日，湖北省公安厅采购4辆皮卡客货车；9月14日，浙江省义乌市综合行政执法筹备组采购29辆皮卡；10月29日，广东省珠海市公安消防局采购10辆超豪华皮卡；11月9日，辽宁省公安厅交通安全管理局采购28辆皮卡；近日，河北省工商行政管理局将采购皮卡车203辆。

    这是两个月来，一组各省采购皮卡的不完全数据统计。在政府采购领域，皮卡车虽然无法与轿车的销量相比，但在其细分市场却表现不俗，应该说皮卡的成功得益于细分领域的准确定位。特别是一些专业皮卡厂商在与那些综合汽车厂商竞争时，占有明显的优势。仔细分析起来，在政府采购领域斩获成功的各皮卡生产厂家各有其成功之道：

    研读标书是关键

    长城汽车有限公司宣传部部长商玉贵表示，企业的整个投标过程应紧紧围绕标书来做。有的标书制作可能简单一些，有的标书做得复杂一些，但每一次采购都有一定的标准，这就需要企业根据每个行业的不同，依据标书的要求反映产品的性能、性价比等，把自己最好的东西拿出来，最重要的还要看标书当中的关注重点，是价格、配置，还是性能？每次标书各项都是有不同分值权重的。

    术业有专攻

    “术业有专攻，专注于有限的细分市场的市场策略，使其形成核心竞争能力。”中兴销售公司副总高玉静总结了中兴在政府采购中成功的关键。现在皮卡行业厂家太多了，大家都觉得这个比较好做，不像做轿车一样。但经过“阳光”下的采购后，就避免了很多不具备生产能力的厂家的介入，特别是经过招标后，有很多采购人是要到企业来考察的，严格筛选，所以说企业的真正实力是非常重要的。经过政府采购后，技术等方面对产品的要求比较多，而中兴作为一个制造专业企业，力求从产品质量上取胜，确立了“简单实现”的经营理念，这也是我们产品制胜的法宝。简单实现表现在与其他厂家相比，其产品的体系结构比较单一。政府采购的车辆对专业化要求比较强，这就需要小而全的企业，汽车行业不应该走大而全这条路，中兴的成功得益于很好地把握了其细分市场。

    同行中大家发挥各自优势，拿出自己的特色产品，扬长避短，突出特色，创造差异，拉开竞争层面，按照“有所为有所不为”的原则，各有侧重，并不是在同一水平线上挤“独木桥”，用多品种创造多用户，这样才能持续地扩大整个市场。

    权威人士分析，未来两年内，车型之间的竞争力将迅速分化，一部分车型继续畅销，大部分平销，一部分可能滞销。通过竞争，各区位的主流车型将逐步形成，市场进一步细分化，一些定位不准、不具有相对竞争力、形不成规模的品牌将“昙花一现”。

    不同群体的用户有不同的需要，价位再高也有它的市场，但有一条不可改变的规律：“阳春白雪”，必然“曲高和寡”。

    打好服务战

    中国的皮卡市场正由价格战升级到了服务战。据了解，目前皮卡市场已有大大小小60多家企业角逐其中，皮卡已成为中国汽车市场一个小可忽视的板块。长城皮卡提供给用户优质的质价比，质量、功能、服务不打折扣，以24个月或5万公里的超长保修期让用户买称心车、放心车。

    福田汽车副总经理李峰介绍，2004年福田在4S店、人员培训、备件库、国际规范标准以及呼叫中心等方面建设自身完善的服务体系，做到备件方面的24小时供应，紧急时刻还将启动飞机运送服务。皮卡10万公里是第一个维修高峰，但奥铃在此基础上提升了10万公里，看上去仅仅是一个简单的数字变化，但却需要厂家做出更多努力。

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sp;   皮卡是英语“Pickup”的译音，泛指那些发动机前置，前是轿车头，后是货车尾，集有轿车、货车及越野车功能的小型汽车。有人称为“轿卡车”，也有人称为“的士头”。其显著的特点是既有轿车般的舒造性，且比轿车的载货和适应不良路面的能力强，又不失动力强劲的特征。它是一种集轿车、卡车优点于一身的车型。