我国政府采购的规模不断扩大，其中汽车采购同样水涨船高，汽车经销商也越来越重视政府采购这块大蛋糕。在汽车市场上，消费者越来越需要汽车经销商的诚信经营，而在政府采购汽车的过程中，诚信是汽车经销商决胜政府采购市场的关键要素之一。汽车经销商如何参与政府采购，又该怎样诚信经营，让我们听听一家专业汽车销售服务集团公司总经理的看法。

      3月中旬，一个阳光明媚的下午，北京亦庄开发区内，记者见到了北京运通集团总经理段建军。北京运通集团是一家专业汽车销售服务集团公司，集团旗下拥有一汽-大众奥迪、一汽丰田、一汽-大众、海南马自达、南京菲亚特授权的4S销售服务店，还有一家德国奔驰授权的特约维修店。

      从一名普通的修理工到工程师，再到这个拥有6家国际汽车品牌店的专业汽车销售服务集团公司的老总，清华大学出身的段建军对中国汽车产业的发展及汽车政府采购有着自己独到的见解。

      用实力和口碑敲门

      “政府采购是个大蛋糕，我们一直比较关注，同时在政府采购市场我们也在小试牛刀。旗下的‘北京运通博恩汽车销售服务有限公司’取得了北京市市级行政事业单位机动车辆统一维修项目的中标资格。其实作为汽车经销商，我们特别愿意与政府部门合作，因为销售给政府部门的汽车不仅能保障及时付款、维修集中，而且还能大大提升企业的品牌形象。”段建军如此看待政府采购市场。

      目前，对于政府采购的潜力问题，参与政府采购市场的汽车厂商也都深有感触，产业的激烈竞争态势在政府采购细分市场具有同样的表现。

      段建军认为，“叩开政府采购的大门，汽车经销企业需要用实力和口碑说话。如果政府部门从4S店这种渠道来采购汽车的话，应该会选择供应商实力大又讲诚信的企业，另外还要有健全的售后服务网络，以便在政府部门需要维修保养车辆时能得到及时的服务。”

      在展销厅内参观时，段建军介绍，今年运通集团将加大包括政府采购在内的集团大客户的开发力度。从维修的角度，继续促进集团旗下的北京运通博恩汽车销售服务有限公司与行政事业单位机动车辆的维修定点单位的合作。同时，对于政府采购也将想方设法多开拓一些政府客户。“对于一个集团来说，除了做好零售，包括政府采购在内的集团销售也是我们看好的一个大市场。”

      用硬件和软件说话

      由于采访段建军正逢“3·15”之际，这个日子对于很多企业来讲都会过得有些心惊胆战。对此，段建军笑谈，诚信是一个双向的游戏规则，在打政府采购市场时，我认为“诚信”是企业的立足之本。正是基于此，3月13日，我们和北京市汽车维修行业协会联合举办了以“建立诚信机制，创建诚信行业“为主题的现场咨询讲座，让消费者了解维

      段建军表示，诚信经营对现在的汽车经销商格外重要。国内汽车市场在2002年和2003年突然“井喷”式爆发，当时的汽车需求旺盛，汽车经销商根本不愁卖车，甚至“加价”售车的不诚信现象也屡见不鲜。但现在“加价”售车的现象已经一去不复返了，汽车经销商要想赢得消费者的心，就要在购车环境、零配件供应等硬件和提供优质贴心服务等软件上下功夫，而且这两方面都要诚信经营。

      专家认为，目前，汽车产业的竞争相当激烈，厂商经常靠“降价”来吸引消费者目光。企业生存的前提是要有利润保障，“赔本赚吆喝”的事儿很少有人愿意干。

      段建军分析，“目前，汽车三包政策即将出台，这就要求汽车经销商提供保证质量的硬件和优秀的服务软件。这两方面都要有一个大幅度的提升，而且要求从业人员具有良好的教育背景，经过厂家的专业化培训，能够使用专用的检测仪器，这样才能真正保证三包质量的诚信服务。所以，企业除了要做到诚信经营外，同时要炼好内功。”

      健全惩罚制度

      在政府采购汽车的过程中，有时会出现供应商对政府部门的承诺迟迟不兑现的情况。

      段建军认为，有时供应商为了在政府采购中获得订单，会做出很多承诺，但实际上可能做不到或者做起来有些困难，当然，也不排除个别的情况，原来计划中是能够做到的，后来因为种种原因又没能做到。这就要求供应商在做出承诺前，要先想清楚自己的实际执行能力。

      段建军强调，在执行合同的力度上，还有很多需要改进的地方，而且相应的惩罚制度也要健全，这也是要大力提倡4S店销售和服务要诚信的原因。

      对于因为合同条款不细化产生的纠纷问题，段建军认为，签订合同的双方应该在充分理解、公平的基础上，尽量使合同条款细化，并且双方事先对合同条款达成完全一致的理解，同时具有可操作性，再就是让合同双方信息对称，在彼此都达成共识的基础上签订合同。