湖南北依湖北，南毗广东，西接重庆、贵州，东临江西，既是沿海与内地的结合部，又是连接长江经济带与南部沿海开放区的桥梁。现全省辖１２个地级市，１１个行政公署，１个民族自治州。
 
　　湖北省近几年经济发展速度较快。2004年，全省GDP为5612亿元，比上年增长12%，2005年ＧＤＰ为6473亿元，增长11.6％，目前排名全国第13位。 

　　2005年，湖南省全省共采购小汽车3400多辆，采购金额达到5.7亿元。与2004年相比，增加了近400辆。 
　　如此规模的汽车采购量，必然会吸引众多厂商，但几家欢乐几家愁，有的汽车厂商在湖南市场“大展拳脚”，有的却“黯然神伤”。 

　　喜“新”厌“旧” 

　　从湖南省的汽车采购统计数据看，采购单位“喜新厌旧”特点比较突出。例如，2004年，采购了桑塔纳523辆，高居榜首。但去年却只采购了354辆。帕萨特也是近几年政府部门的“宠儿”，2004年，湖南省共采购帕萨特310辆，位居第四名。去年帕萨特虽然还位居第四，但采购量却只有218辆。 

　　据湖南省财政厅政府采购管理办公室相关人士介绍，这并不是说桑塔纳、帕萨特的质量或价格没有竞争力，而是相比之下已是“旧人”。 

2004年湖南省部分汽车品牌政府采购柱形图  

2004年湖南省全省政府采购小汽车共3057辆，采购金额约5.5亿元。上图为部分汽车品牌在湖南省政府采购领域的销售情况。其中，其他国产品牌为1000多辆。

　　据悉，今年上半年，别克君越的采购量最大，一是新车上市，很漂亮，二是价格也不高，所以，采购量扶摇直上。同样，广州新车凯美瑞也备受关注，即使不能立即提车，不少采购单位也愿意等。另外，上海大众去年出的领驭，销量也不错。 

　　可见，新车对旧车的冲击力是很大的，厂家只有不断推陈出新，才能不断吸引采购人的眼光，采购量相应也会提高。 

　　车型不要走“中庸之道” 

　　作为中国传统文化的一大精髓，中庸之道强调不走极端，“过犹不及”，反映了对人群、事理、情势、全局的清醒认识与协同把握。 

　　但在今天竞争激烈的汽车市场，走“中庸之道”已经行不通。永远没有特色，没有一个吸引人的亮点，在汽车行业里面是没有出路的。 

　　湖南省财政厅政府采购管理办公室曹长阳说，有些车单个拿出来也不错，也挺漂亮，油耗也不高，所有的“优点”都走“中庸”之路，就是没有突出的优点，例如，就是很漂亮，或者就是油耗低，或是安全性能最好等等。 

2005年湖南省部分汽车品牌政府采购柱形图 
  
2005年湖南省全省政府采购小汽车共3452辆，采购金额约5.7亿元。上图为部分汽车品牌在湖南省政府采购领域的销售情况。其中，其他国产品牌为1300多辆。 

　　这样的品牌在新车型狂出的今天，很快就会被淹没，自然就不会受到太多的关注。所以作为汽车厂商，在进军政府采购市场之前，应该清楚地把自己的定位定好，不要本着“打一枪试试”的心态。应清楚地知道自己的优势和劣势，并找准优势人群。或是专门推出针对公车市场的新车型，等等。 

　　自主品牌依然“半红不紫” 

　　统计数据显示，奇瑞、红旗、中华等自主品牌汽车采购量依然没有多大起色。去年三个品牌的采购量只有几十辆，和2004年相比反而减少了。 

　　对于自主品牌的表现，很多采购官员感慨颇多。其实很多人也很想支持自主品牌的发展，对此，也有不少单位购买了自主品牌的车辆。但投入使用后，发现不少车辆性能还不错，但就是小毛病不少，让人比较“烦心”。 

　　从去年开始，自主品牌就是大家最关注的话题，直到今年“两会”期间，明确提出支持自主创新的发展，可以说汽车自主品牌的“春天”来了。财政部在6月还对各地实施促进自主创新政府采购政策提出了指导意见。 

　　政府采购代表政府行为，一言一行对公众都起着一定的示范作用，所以，由政府带头购买自主品牌会有不错的效果。据了解，湖南省今年上半年的自主品牌汽车的采购量确有提高。 

　　虽然政府行为能带动自主品牌的发展，但企业的作为才是内因。质量、性能的提高，销售网络、服务水平的完善才是真正赢得政府用户喜爱的杀手锏。
   

企业观察：
　　　　　　　　　　　　湖南长丰 重新发力本土市场 

　　依照惯例，作为本土企业，长丰汽车在湖南本土理应有不错的业绩，但事实却是差强人意，反而在其他省市长丰汽车表现不错。

　　据了解，长丰汽车在湖南之所以表现平平，主要有两方面的原因。第一，湖南本地对越野车的需求不是很多。第二，长丰汽车在湖南本地的销售也是由经销商来做，但每个地市的经销商有时有好几家，导致之间出现恶性竞争，在很大程度上破坏了长丰汽车的品牌形象。

湖南长丰汽车制造股份有限公司常务副总经理欧裕华

　　对此，湖南长丰汽车制造股份有限公司常务副总经理欧裕华也深有同感，他表示，有不少经销商在销售中并没有本着“对厂家负责”的态度，而是存在一定的“短期行为”，目光比较短浅，为了眼前利益可能会出现破坏厂家形象的行为。为了改变长丰的这种被动局面，欧裕华强调，从今年开始，湖南本地的公车采购市场将由厂家直接负责，并整顿经销商的能力，统一价格，规范服务。

　　欧裕华表示，长丰非常重视公务车这个市场，在销售和售后服务方面都会有特别的待遇针对政府采购。而从长丰的新举措也可看出其决心。

　　湖南各地市对长丰汽车的质量和性能有较好的评价，但也提出车型比较旧，相比较刚推出的新车型，竞争力还是不足。所以，长丰汽车急需灌溉新血液。

　　湖南财政厅政府采购管理办公室相关人士还建议，长丰在公务市场要找好自己的定位。长丰猎豹系列在政府采购市场最受欢迎，但价格在SUV中算是中档。所以，长丰应把更多的精力放在各地市中，他们购买中档SUV的可能性大一些。

地市声音：
　　　　　　　　　　　　询价是主要采购方式

　　湖南省株洲市政府采购管理办公室主任丁勇：
　　株洲市今年的采购规模目标为6个亿。汽车采购大约占有三千多万元，约占5%的采购量。主要采购广州本田、上海大众、东风日产等系列车型。今年上半年，大约采购了100多台汽车。

　　汽车采购主要采用询价、单一来源方式。批量较大的，采用招标或竞争性谈判的方式。

　　采购自主品牌的还是不多，虽然价格可以，但在性能等方面还存在差异。 
 
　　湖南湘潭市政府采购管理办公室主任高强辉：
　　2006年，湘潭市采购规模目标为2个亿左右，估计一年的汽车采购量为100台左右。采购广本、上海大众系列比较多。

　　长丰汽车还是比较不错的，作为本土企业，大家在购买的时候也会优先考虑，主要是公安系统方面采购的比较多。但采购量还是不大，因为湖南不是边疆地区，购买越野车的还不是很多，另外，一个单位一般采购一辆越野车就够了，没有那么大的需求。

　　汽车在湘潭主要采用询价采购。协议供货也考虑过使用，但有一定难度，因为一个地市里面，一般一个品牌就一个代理商，没有什么竞争关系。如果邀请厂家参与，有些厂家可能还不太愿意，因为采购量不大，对其没有吸引力。所以最好是实行区域联合采购的方式，这样对厂家的吸引力会更大，价格也会降低，否则每个地市自己实行协议供货，没有什么太大的效果。汽车采购目前存在的问题：一是价格高，二是服务不理想，供货时间比较长。一些比较紧俏的车，签完合同后，却没有货。

　　　　　　　　　　　省直机关占全省汽车采购半壁江山 

　　湖南省直单位部门购车占据全省较大比重，数量和金额将近一半。2005年，湖南省控制社会集团购买力办公室共审批省直各单位购置车辆1715台，购车金额2.8亿元。审批特殊用车90台，购车金额4053万元。

　　　　　　　　　　　　　　　　　湖南省各市州政府采购规模
   地市、州

2004年规模

（单位：万元） 

2005年规模

（单位：万元） 

  2005年增长率（％）   2006年目标

（单位：万元） 

 长沙市  197967  223579 12.94   230000  株洲市  53585 65428  22.10  70000   湘潭市  16094 17000  5.63  20000   衡阳市  22431 36774  63.94  42000   邵阳市  33167 39197  18.18  44000   岳阳市  51149  64969  27.02  72000  常德市  49636  63900  28.74  68000  益阳市  17942  24382  35.89  30000  娄底市  18290  24665  34.86  30000  郴州市  50504  65559  29.81  72000  永州市  20295  28037  38.15  33000  怀化市  18890  25251  33.67  30000  自治州  14738  18227  23.67  20000  张家界市  8792  15775  79.42  20000  合计  573480  712743  24.28  781000
　　湖南省各市州的政府采购规模在逐年增大。而据了解，相应的，各市州汽车采购的规模也在逐年加大，两者成正比例。

　　今年年初，湖南省财政厅政府采购管理办公室联合湖南省省直机关政府采购中心，在省直单位（含省级垂直管理部门的各单位）实行汽车协议供货。只要是汽车采购4台以下且总金额在100万元以下的，实行汽车协议供货。此次汽车协议供货的期限是从2005年12月～2006年12月。

　　据了解，上半年，湖南省省直机关政府采购中心采用协议供货方式采购的车辆有100多台，采购金额有2000多万元。协议供货方式占公务车采购量的20%～30%。

　　据了解，实行汽车协议供货已有半年时间，协议供货简化手续，节约采购成本，节约财政资金的好处已经显现出来。但同时也暴露出不少问题，而价格不易控制就是其中一个突出方面。

　　在实际采购中偶尔出现政府采购价格高于市场价格的现象。虽然参与协议供货的代理商，一般都是各厂商设在当地的一类代理或总代理，业绩都比较好，其价格也是由厂里定的。但有时也会遇到一些不正规的代理商，价格很低，其价格甚至差了一万元，不光价格上有差别，还赠送配饰，遇到这种情况就很难办。

　　另外，有些采购人总想自行采购，只要政府采购价格稍高一点，就说政府采购价格高了。政府采购人士建议一旦遇到经销商之间打价格战，厂家能不能出面给原定的代理商一定的价格下调幅度。

　　其次，现在汽车行业竞争比较激烈，为了吸引顾客，汽车厂家之间的价格变动比较频繁，但却有很多厂商并没有及时把新价格报到采购中心。导致政府采购管理部门和采购中心很被动。

　　针对此类现象，湖南省财政厅政府采购管理办公室也有一定的处罚措施。如果发现协议供货价格高于媒体价，就会取消协议供货商的资格。其实，且不说是否受到处罚，如一旦发现企业弄虚作假，给政府采购的价格高，此品牌在政府采购的形象就会大打折扣，这种看不到的破坏才是最致命的。

小提示：
　　　　　　　　　　　　　如何参与省直机关协议供货

　　据悉，湖南省省直机关政府采购中心汽车采购量约占采购中心总采购规模的1/3，如此的汽车采购规模，吸引汽车厂商是一定的。但如何进入，如何参与湖南汽车协议供货这个市场，却是汽车厂商亟需要了解的。
据介绍，采购单位在采购前，首先要进行申报，按照《湖南省财政厅关于明确省直单位政府采购预算执行及其他有关事项的通知》进行填写。其次，就是与协议供货商签订合同。

　　采购单位持政府采购管理机构下达的《政府采购项目计划书》或《湖南省省本级政府采购协议供货项目申报表》，可直接与中标厂商指定的协议供货供应商签订合同。作为汽车厂商可能会担忧采购单位是否会与非协议供货商签订合同，这是严令禁止的，采购单位也不得采购协议供货范围外的非中标品牌设备及非中标机型。

　　为了保障供应商的合法权益，协议供货制度还规定，采购单位要按照合同规定及时办理付款手续，不得无故拖延或拖欠。实行国库集中支付的采购单位，要严格按照资金直接支付程序办理。采购单位未办理协议供货计划申报，私自与供应商签订的合同，财政厅将有权拒绝支付。未实行财政直接支付的采购项目，由采购单位按合同约定向中标供应商付款。财政厅将不定期对政府采购协议供货合同的执行情况进行检查，对未按合同履约的当事人予以通报。同时，采购单位也不得假借政府采购之名为其他单位或个人采购，不得向中标厂商及其指定的协议供货供应商提出超越协议供货承诺书范围的其他要求。如有此类事情发生，汽车厂商可以进行投诉。

编看编想
　　　　　　　　　　　　　　　　采购车型多元化

　　2004年，湖南省共采购小汽车3000多辆。其中，财政部要求填写的20个品牌里，采购了近两千辆，而其他国产品牌则采购了一千多辆。同样，2005年，在3400多辆汽车采购中，其他国产品牌占了1300辆。可以看出，其他品牌的占有量在逐步增多，也就是说公务用车并不时兴“扎堆”，而是各有所好。

　　像夏利、赛欧、富康等品牌，很多人可能以为政府不会采购这一类型的车，因为这些车不像“官车”。例如，奥拓2004年被采购的很少，但去年就有一定幅度的提升。虽然不多，但却反映出政府部门对10万元以下的小车依然有不少需求。

　　专家分析，虽然湖南全省汽车的采购量比较大，但由于湖南本地并没有强势的乘用车生产企业，所以没有“扎堆”现象。且目前汽车厂家竞争激烈，新车型倍出，采购人可选择的余地很大。

　　这也给汽车厂商提了一个醒，公务车市场对任何厂商都意味着机会。湖南省省直机关政府采购中心主任邓东亮表示，只要汽车厂商把准公车采购的“脉”，车型稳重大方，排量和价格符合公车采购标准，不断推陈出新，汽车厂商就有机会在湖南公车采购市场分得一杯羹。
 
　　另外，走中低档路线的汽车厂商，也不要错失公务车市场。

　　其实，每年公安、税务等部门都会采购大批行政用车，这类车的采购批量较大，如果汽车厂商把握住机会，可能比走高端路线的厂商更有利润。据相关人士介绍，对这类车的要求较“低”，没有那么多要求，安全性能第一，比较耐用最好。（希文）